Comment LivePepper, logiciel de création de boutiques sur internet, utilise la gratuité pour gagner des parts de marché

Entretien avec Antoine Monnier, fondateur de Livepepper.com.

JeMeLance.net, Digital Brand : LivePepper est un logiciel de création de boutique sur internet dont l'utilisation est gratuite mais avec des options payantes. Pouvez-vous me dire comment vous est venue l'idée et pourquoi vous avez choisi ce modèle économique par rapport aux solutions payantes en mode asp ?

Antoine Monnier, LivePepper : L’idée est venue un soir où je souhaitais commander une pizza à livrer. J’ai trouvé quelques numéros, mais il fallait ensuite les appeler un par un, jusqu’à trouver un livreur ouvert, qui livrait dans mon quartier. Et puis, il fallait convaincre la personne au téléphone de réciter le menu à huit heures du soir, en plein rush…
Ce soir-là, j’ai acquis la conviction que tout commerce, quel qu’il soit, devait être présent sur Internet. Et pour atteindre cet objectif, il fallait concevoir une solution simple et gratuite, pour les commerçants. C’est comme cela qu’est né LivePepper.

JML.net : dans quel contexte avez-vous créé votre société et développé votre solution LivePepper ?

A M : Aujourd’hui avec Internet, il est possible d’appeler gratuitement à l’autre bout du monde, mais pas de mettre ses produits en vente. Cela me semblait illogique, d’autant que le nombre de vendeurs potentiels sur Internet est énorme.
Cet objectif de gratuité et de facilité nous a guidés depuis le début. Nous voulons reproduire dans le domaine du e-commerce ce que Skype a réussi dans le monde des télécommunications.

JML.net : vous faites partie de l’incubateur de jeunes entreprises innovantes Telecom ParisTech. Quelles sont les avantages pour vous et quelles sont les conditions pour y être hébergé ?

A M : L’incubateur Telecom ParisTech, historiquement basé à Paris, a ouvert une deuxième pépinière à Sophia Antipolis en 2006, dont LivePepper fait partie. Cet incubateur fournit des prestations d’accompagnement et d’hébergement, moyennant une participation financière symbolique.
Pour y rentrer, on doit présenter son projet devant un jury, qui juge notamment la validité du modèle économique. Ensuite, l’accompagnement dure 18 mois.

JML.net : comment avez-vous financé la création du logiciel en ligne LivePepper et comment pensez-vous financer le développement de votre société ?

A M : La société est financée depuis le démarrage par des business angels, qui ont investi 120.000€. Nous avons également obtenu une subvention de l’OSEO et un prêt de la Région PACA. Cela a permis de développer notre solution. Aujourd’hui, nous souhaitons passer à la vitesse supérieure et nous discutons avec des investisseurs pour réaliser une levée de fonds de l’ordre du million d’euros.

JML.net : le modèle dit "gratuit" est assez répandu sur le net, en tout cas pour l'immatériel. Est-ce un moyen pour vous d'acquérir rapidement des parts de marché et de la notoriété ?

A M : Je pense que dans deux à trois ans, faire du e-commerce gratuitement semblera une évidence pour tout le monde… Aujourd’hui, les solutions de bonne qualité sont toujours payantes, que ce soit par abonnement ou à la commission. Le public a trop longtemps payé des solutions très chères - jusqu’à 300€/mois pour certains de nos clients « repentis » - avec une qualité de service qui n’était pas toujours au rendez-vous.

JML.net : quel périmètre fonctionnel proposez-vous par rapport aux solutions en mode asp payantes ?

A M : Notre mission est de devenir la solution idéale des petits et moyens vendeurs en ligne. Cela se traduit d’une part par la gratuité, d’autre part par une richesse fonctionnelle répondant à la plus grande partie de leurs besoins. Il n’y a pas de raison que nous ne devenions par rapidement aussi bons, et même meilleurs, que les solutions payantes en termes de fonctionnalités.

JML.net : quel est le coeur de cible de la solution logicielle de ecommerce LivePepper, à quel type d'entreprise est-elle destinée ?

A M : Les vendeurs habituels d’eBay, ainsi que les entrepreneurs du Web qui cherchent à lancer une activité à plein temps sur Internet, trouveront entière satisfaction avec notre produit. Mais nous misons aussi sur une cible plus traditionnelle, celle des commerçants et des artisans, qui sont le plus grand « supermarché » de France alors qu’ils n’existent pratiquement pas sur Internet.
Il y a aussi beaucoup d’artistes qui ont créé leurs sites avec LivePepper, soit simplement pour montrer leurs œuvres soit pour les vendre; avec LivePepper, on peut commencer en créant une simple vitrine, puis activer le panier d’achat plus tard par une case à cocher…

JML.net : ne craignez-vous pas que les utilisateurs de la solution LivePepper ne s'habituent au tout gratuit ?

A M : Nous ne le craignons pas, car il y a beaucoup de services à valeur ajoutée à développer autour de notre offre gratuite : logistique, paiement électronique, e-marketing… En outre, notre modèle économique fonctionnerait avec seulement 10% d’utilisateurs payants.

JML.net : LivePepper propose des options payantes. Quelles sont-elles et comment avez-vous fait la part entre ce qui est gratuit et ce qui ne l'est pas ?

A M : Notre ligne est la suivante : nous faisons payer uniquement ce qui a un coût significatif pour nous, comme la location d’un nom de domaine, ou ce qui concerne les utilisations avancées, comme la réception des commandes sur téléphone mobile. Je ne peux pas en dire beaucoup plus pour le moment, car nous sommes en train de réorganiser notre pricing.
L’important est que l’utilisation simple, celle qui couvre la majorité des besoins, sera toujours gratuite. C’est un modèle très similaire à ce que fait Skype dans la téléphonie IP.

JML.net : il est nécessaire d'être parrainé par un utilisateur existant pour pouvoir utiliser à son tour LivePepper. Souhaitez-vous de cette façon privilégier la qualité plutôt que la quantité ?

A M : Cette phase de parrainage est temporaire, et permet de limiter le nombre d’utilisateurs pendant la phase de lancement. A partir de 2009, le code de parrainage ne sera plus nécessaire pour créer une boutique.

JML.net : comment voyez-vous l'évolution de la solution logicielle LivePepper ? Pensez-vous, à terme, abandonner le modèle gratuit ?

A M : Non, nous resterons sur un modèle gratuit. La gratuité est un élément fondamental de notre concept, et nous ne la remettrons pas en cause.

JML.net : on reproche parfois aux logiciels ecommerce en mode asp de ne pas être suffisamment souples en termes de paramétrages et de possibilités d'adaptation aux besoins particuliers d'un commerçant en ligne ? Qu'en pensez-vous ?

A M : C’est exact. Il est difficile de satisfaire tout le monde, c’est pour cela que nous souhaitons nous concentrer sur les petits vendeurs, qui ont des besoins assez proches en termes de fonctionnalités ou de support. Lorsque des besoins spécifiques apparaissent, nous segmentons nos profils de vendeurs ; par exemple, nous allons lancer une variante « livraison rapide », avec des fonctionnalités et des présentations de sites spécialement adaptées à ce type de vente.

JML.net : au-delà d'une solution logicielle, LIvePepper peut être vu comme une galerie marchande regroupant un certain nombre de commerces en ligne. Souhaitez-vous donner une dimension B2C à votre projet ?

A M : Nous n’avons pas prévu de faire de galerie, car le danger pour le commerçant serait de perdre sa clientèle au profit de ses concurrents. Nous préférons permettre aux vendeurs de créer de véritables sites de e-commerce en marque blanche et les guider dans leur démarche de référencement.

JML.net : revenons à l'entreprise LivePepper. Avez-vous des associés ? Si oui, comment vous répartissez-vous les tâches ?

A M : Sur Internet, il faut aller vite, ce qui suppose d’avoir un bon financement. J’ai choisi de m’associer dès le démarrage, pour avoir les moyens de mes ambitions. Cependant, les associés actuels n’ont pas de rôle exécutif, ils se limitent au rôle de financeurs. J’ai donc les moyens d’avancer tout en gardant le contrôle de la stratégie.

JML.net : quelles ont été les principales difficultés auxquelles vous avez été confrontées depuis le début de l'aventure LivePepper ?

A M : Une bonne équipe fait disparaître la plupart des difficultés, il est donc essentiel de s’entourer. Il faut convaincre des personnes de talent de prendre le risque de vous rejoindre. C’est la même chose pour le financement d’ailleurs. Vous devez convaincre des personnes de miser sur vous.

JML.net : la France n'a pas la réputation d'être un pays accueillant pour les créateurs d'entreprises. Selon vous, est-ce un mythe ou une réalité ? Auriez-vous pu faire la même chose sans le soutien de l’incubateur de Telecom ParisTech ?

A M : Je pense que cette réputation n’est plus méritée. Beaucoup de dispositifs ont été créés ces dernières années pour aider les entrepreneurs. Les incubateurs sont bien sûr utiles, mais il y a aussi l’OSEO, les aides régionales, le statut JEI et enfin la loi TEPA sur les contribuables ISF, qui crée une abondance de liquidités – on entend souvent dire qu’il y a plus d’argent que de projets. Une autre idée préconçue est la lourdeur de l’administration française. Or, elle me semble fonctionner plutôt bien : beaucoup de démarches se font facilement, par téléphone ou par Internet.

JML.net : je suppose que vous avez réalisé un business plan au tout début de votre projet. Ma question est un brin provocante : comment arrive-t-on à convaincre des partenaires potentiels que l'on va réussir quand on a un modèle économique fondé sur la gratuité ?

A M : Mon premier – et principal – associé, Alain Tingaud, a tout de suite compris et aimé le concept. Je pense qu’il a agi par instinct, d’ailleurs la première chose qu’il m’a dite, c’est qu’il fallait réécrire le business plan ! Ensuite, nous avons bien sûr réalisé une étude de marché, qui a démontré que la gratuité était un facteur d’adoption primordial, puis nous avons procédé aux premiers tests commerciaux qui ont totalement validé cette conclusion.

JML.net : vos partenaires potentiels ont-ils été très exigeants en termes de prévisions de chiffre d'affaires, marge brute, part de marché, etc. ? Ou bien ont-ils considéré qu'il était trop tôt et qu'il fallait d'abord vous donner les moyens de créer le logiciel ?

A M : C’est vrai que les financeurs aiment voir des chiffres, mais ils en connaissent aussi les limites, surtout quand il s’agit d’une start-up qui se lance sur un modèle innovant. Par contre, c’est important pour le créateur de formaliser son business plan : ça permet de réfléchir à toutes les problématiques et de comprendre la mécanique qui va rapporter de l’argent. Et puis, les prévisions s’affinent et deviennent de plus en plus crédibles au fil du temps…

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne en phase de recherche d'une solution logicielle ?

A M : Quand on se lance dans le commerce en ligne, on peut croire que la réussite dépendra de l’investissement dans la création du site : ainsi, un de nos clients, un artisan, a investi 7.000€ dans son site, avant de constater que personne ne passait commande… Or, le nerf de la guerre dans le e-commerce, c’est le nombre de visites sur le site; quand on dispose de quelques milliers d’euros, mieux vaut économiser sur la solution logicielle pour tout miser sur le marketing.

JML.net : Antoine Monnier, merci.


Jemelance.Net - Comment Créer et Développer Son Business Sur Internet

Comment Bijourama.com a réinventé la vente de montres et bijoux

Un entretien sans fard avec Joel Delestre, gérant fondateur de Bijourama.com, jewel-rama.co.uk et uhren-rendezvous.de.

JeMeLance.net, Digital Brand : Joel Delestre, bonjour. Comment Bijourama.com a-t-il vu le jour ?

Joel Delestre : j'étais demandeur d'emploi, je voulais être à mon compte et monter ma société. J'étais passionné par l'Internet et les nouvelles technologies. A l'époque, le marché de la VAD via Internet n'était pas mature comme il peut l'être maintenant, les eBuyers n'étaient pas impliqués dans une politique d'échanges et de conseils sur les produits comme c'est le cas maintenant. Pour le grand-public, Internet était synonyme de bulle et d'image négative, En 2002, peu de personnes pensaient à acheter un bijou sur Internet! J'ai monté Bijourama avec 22000 euros, c'est très peu par rapport à d'autres sociétés qui démarrent avec des Business Angels. Cela m'a donné l'avantage d'être réactif à la seconde et de pouvoir décider vite. C'est une force lorsque je dois prendre des décisions stratégiques.

JML.net : quelles principales difficultés la société a-t-elle rencontrées à ses débuts ?

JD : l'administration française en est une, peu lucide de la difficulté de créer. En 2005, j'ai eu la totale : deux contrôles fiscaux, je n'imaginais pas cela possible, un contrôle URSAFF, 2 contrôles DGCCRF, sans oublier un débarquement de la douane à quatre. Un nouvel entrepreneur, qui importe, qui exporte, vend des bijoux de luxe et en plus sur Internet c'est louche pour notre administration. Quelle perte de temps pour constater que tout est régulier. Le refus de vente en est une autre. Dans le but de protéger un marché ... J'ai été jusqu'au conseil d'état face à Festina. Ils ne m'ont livré qu'après avoir vu un magasin physique.Ce problème est encore d'actualité, des dizaines de marques refusent le canal Internet. Si on m'avait ouvert les portes plutôt que de me laisser devant, j'aurais pu passer mon temps à faire autre chose que d'essayer de les pousser ... Nous serions beaucoup plus nombreux aujourd'hui et plus hauts. Mais je monte les marches une à une et suis toujours là. En plus je suis tenace !

JML.net : à priori, les bijoux ne sont pas des produits faciles à vendre à distance. Qu'est-ce-qui fait qu'un client lambda achète chez Bijourama plutôt que dans une boutique ?

JD : vous connaissez beaucoup de magasins proposant 10.000 montres et 3.000 bijoux ? De plus, le catalogue produits de Bijourama augmente tous les jours. La semaine dernière nous avons ajouté 348 montres et 2 marques, ainsi qu'une nouvelle marque de bijoux avec 281 bijoux! Mais ce n'est pas notre seule force. Nous sommes ouverts 24h/24 et 7j/7, nous proposons, en plus des marques classiques, nos propres marques de bijoux, des extensions de garantie, onze moyens de paiement, une gestion automatique des franco et frais de port selon les pays de livraison ... Nous sommes aussi les premiers à être arrivés sur la place et notre nom à une très forte notoriété grâce à tous les moyens de communication que nous mettons en place. Nous nous remettons constamment en question et évoluons tout le temps, très rapidement. La preuve en est que nous sommes tout le temps copiés, mais avec un train ou deux de retard! Nous sommes parmi les premiers à avoir adhéré à l'ACSEL (Association pour le Commerce et les Services en Ligne), à avoir implanté le paiement en 2 et 3 fois sans frais. Enfin, nous sommes les premiers à avoir travaillé avec les Market-Place comme rueducommerce.com

JML.net : avez-vous constaté une évolution des comportements des consommateurs quant aux types de produits qu'ils sont prêts à acheter sur le web ?

JD : le comportement des consommateurs a évolué constamment comme la société. C'est à nous de nous adapter aux nouvelles demandes de nos clients. En matière de comportement, l'utilisation de la carte bancaire sur le web ne fait plus peur. En 2002, le premier achat online se faisait 18 mois après l'achat d'un ordinateur. Maintenant, on achète l'ordinateur principalement pour faire des achats . Les clients sont aujourd'hui beaucoup mieux informés et veulent un choix plus grand. Les bijoutiers le disent, les clients arrivent dans les magasins en connaissant déjà la référence de la montre qu'ils veulent. Peut-être l'ont-ils vue sur bijourama.com ?

JML.net : le réachat est souvent primordial pour assurer la rentabilité d'un site de vente en ligne. Est-ce également le cas pour Bijourama ? Pouvez-vous me dire comment vous entrenez la relation avec des clients dont les achats sont espacés ?

JD : je suppose que cette question préoccupe un nouvel arrivant . Chez Bijourama, notre première priorité est la satisfaction de nos clients. La plupart commandent plus de trois fois dans l'année! Les achats ne sont pas très espacés, nos clients attendent parfois jusqu'à 3 mois avant de commander à nouveau, mais souvent ils sont si satisfaits de leur achat à la réception du colis qu'ils recommandent dans la semaine. Comme dans le commerce classique, le bouche-à-oreille fonctionne bien.

JML.net : les bijouteries traditionnelles portent une attention toute particulière à la présentation de leur offre avec des éclairages, des écrins, des mises en scène soignées, etc. Avez-vous essayé de reproduire cela sur le web ou pensez-vous que vos clients y sont moins sensibles que la moyenne des acheteurs de bijoux ?

JD : nous ne sommes pas une bijouterie traditionnelle qui fait un site Internet. Nous sommes un pure-player web avec notre propre business model. Nous travaillons différemment. Vous connaissez un bijoutier qui change la vitrine toutes les semaines, la structure totale de son magasin tous les ans ? Nous avons une photographe, deux graphistes et une équipe de développement entièrement dédiés aux vitrines virtuelles. Nous sommes très exigeants. Nous réalisons une page spécifique pour chaque marque avec son identité visuelle et sonore. Nous pouvons aussi faire un design spécial. Beaucoup de marques désirent être sur Bijourama.com. Nous apportons une forte visibilité sur une clientèle très qualifiée à bon marché.

JML.net : avez-vous constaté des différentes sensibles entre les profils de vos clients en ligne et des clients en bijouterie traditionnelle ?

JD : je peux vous répondre en connaissance de cause puisque, en début d'année, Bijourama a repris une bijouterie classique proche de notre siège dans un centre commercial de Carrefour. Je suis convaincu que ce ne sont pas les mêmes acheteurs. Les premiers clients de la bijouterie viennent pour le service de changement des piles ou la maintenance des bijoux. La majorité des clients du magasin ne se posent même pas la question de l'internet. Une étude réalisée online m'a indiqué que mes principaux concurrents sont sur le net et que la majorité de mes client ne vont pas en magasin classique. Par contre, cette étude m'a également indiqué que notre site a un rôle de prescription pour le commerce traditionnel. Et ça je ne l'ai pas demandé.

JML.net : la valeur des colis que vous envoyez pose-t-elle des problèmes particuliers ?

JD : nous avons nos propres emballages, des cartons fabriqués sur mesure marqués bijourama.com, montres et bijoux. Nous avons mis plusieurs années pour mettre en place des accords très pointus nous permettant d'avoir un système de livraison fiable et rapide. Je crois que nous sommes bons sur ce point.

JML.net : parlons un peu de votre marketing. Comment le site bijourama.com s’est-il fait connaître ? Avez-vous fait de la publicité on ou offline ? Le référencement naturel dans les moteurs de recherche a-t-il joué un rôle important ?

JD : nous avons privilégié la marque « Bijourama ». Nous avons mis en en place des politiques de communication pour toucher le plus de monde possible. Toute notre communication est faite en interne. Online ou offline, je saisis les bonnes opportunités.

JML.net : avez-vous réalisé des campagnes de liens sponsorisés ? Si oui, cela a-t-il bien fonctionné ? Quels sont d’après les vous les paramètres qui ont le plus contribué au taux de conversion : le prix, la rareté de l’offre, la notoriété de Bijourama ?

JD : nous utilisons les liens sponsorisés mais avec circonspection. Ce n'est pas notre principal vecteur publicitaire. Le résultat est fluctuant et parfois cher. Quand à la rareté de l'offre sur le web, j'ai compté récemment plusieurs centaines de sites de bijoux et de montres. Si vous êtes sérieux, les clients finissent par suivre. Avec des tarif compétitifs, des opportunités et un choix important vous convertissez. La notoriété vient après et amplifie le cercle vertueux des ventes.

JML.net : vous disposez d’un catalogue de marques important dans le domaine des montres notamment. Gardez-vous en stock toutes les références proposées ?

JD : au dernier pointage Bijourama dispose d'un stock important de montres. Plusieurs centaine de milliers d'euros répartis sur plusieurs plateformes, sans compter un magasin physique.

JML.net : le site bijourama.com est uniquement disponible en Français. Cela signifie-t-il que vous ne prenez pas les commandes livrables hors du territoire français ? Pouvez-vous m’indiquer quelle est votre position vis-à-vis des marchés étrangers ?

JD : . Bijourama livre le monde entier. www.bijourama.com est en Français mais nous livrons dans 75 pays. Je peux vous parler aussi de www.jewel-rama.co.uk, un site internet géré par une autre société physiquement présente en Angleterre dans le Kent. Ce site est en Anglais et livre le monde entier. Nous y avons développé un process mutidevises pour une clientèle anglo-saxonne. Le site allemand spécialisé en montres www.uhren-rendezvous.de est géré par cette société anglaise.

JML.net : quelles sont les perspectives de développement pour bijourama.com ? Prévoyez-vous des diversifications, par exemple sur d’autres catégories de produits comparables aux montres et bijoux ?

JD : je prévois une croissance continue sur les 4 ou 5 prochaines années. Pour les autres catégories de produits, vous verrez cela bientôt.

JML.net : à moyen terme, selon vous, quel est le potentiel des montres et bijoux vendus sur le web?

JD : Bijourama fournit régulièrement ses statistiques à PriceWaterHouse Coopers pour le baromètre du Ecommerce. Nous sommes les seuls à faire cela dans l'horlogerie-bijouterie. Je crois que nous avons complètement changé le marché. Le poids des montres et bijoux vendus sur internet ne peux plus être nié!

JML.net : pensez-vous qu’un bijoutier traditionnel puisse tirer profit de l’internet comme second canal de vente ou pour améliorer ses ventes en magasin ? Et si oui, comment ?

JD : vendre sur Internet est un métier très dur, très compliqué et très stressant, un métier totalement différent. Nous avons repris en début d'année un magasin par le hasard. J'espérais en tirer une synergie. Mais il faut se rendre à l'évidence. c'est différent. Bijourama.com, c'est une ruche, un défilé de transporteurs et mouvements de colis, incompatibles avec des horaires et des exigences de centre commercial. Bijourama.com c'est du bruit, des télé-conseillères, du téléphone, des imprimantes, du mouvement. Dans le magasin physique, le téléphone dérange. Le e-commerce c'est aussi des cartons, des emballages, des rayonnages, des ordinateurs. Le magasin, c'est harmonieux, rien ne traîne. Pour les articles, ils sont exposés dans le magasin physique. Chez bijourama.com, les montres sont rangées scientifiquement et ne doivent surtout pas sortir de leur emballage neuf. En réalité, nous avons repris ce magasin parce que c'était une opportunité rentable, et que l'on est venu me chercher. Il me sert de vitrine pour obtenir les marques qui refusent de vendre au motif de ne pas avoir de magasin. Cette activité est plus différente que complémentaire. Je vois beaucoup de magasins se lancer sur Internet et oublier le site un mois plus tard. Mais faire comme nous, vivre de l'Internet et se lancer dans un magasin, c'est réellement plus simple. Pourtant, si vous allez voir le banquier pour emprunter un million d'euros pour créer un magasin, il vous prêtera. Essayez donc, si vous n'êtes pas un riche héritier, d'emprunter la même somme pour monter un site Internet ...

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne qui souhaiterait vendre sur le net des produits dont les occasions d’achat sont espacées dans le temps, à l’instar des montres et bijoux ?

JD : je donne beaucoup de conseils aux entrepreneurs du web. J'en ai fait une activité à part entière. Je prends peu d'affaires à cause de mon emploi du temps. C'est du bouche-à-oreille. Mon principal conseil serait "l'erreur n'est qu'un investissement qui rapportera plus tard".

JML.net : Joel Delestre, merci.

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