Comment LivePepper, logiciel de création de boutiques sur internet, utilise la gratuité pour gagner des parts de marché

Entretien avec Antoine Monnier, fondateur de Livepepper.com.

JeMeLance.net, Digital Brand : LivePepper est un logiciel de création de boutique sur internet dont l'utilisation est gratuite mais avec des options payantes. Pouvez-vous me dire comment vous est venue l'idée et pourquoi vous avez choisi ce modèle économique par rapport aux solutions payantes en mode asp ?

Antoine Monnier, LivePepper : L’idée est venue un soir où je souhaitais commander une pizza à livrer. J’ai trouvé quelques numéros, mais il fallait ensuite les appeler un par un, jusqu’à trouver un livreur ouvert, qui livrait dans mon quartier. Et puis, il fallait convaincre la personne au téléphone de réciter le menu à huit heures du soir, en plein rush…
Ce soir-là, j’ai acquis la conviction que tout commerce, quel qu’il soit, devait être présent sur Internet. Et pour atteindre cet objectif, il fallait concevoir une solution simple et gratuite, pour les commerçants. C’est comme cela qu’est né LivePepper.

JML.net : dans quel contexte avez-vous créé votre société et développé votre solution LivePepper ?

A M : Aujourd’hui avec Internet, il est possible d’appeler gratuitement à l’autre bout du monde, mais pas de mettre ses produits en vente. Cela me semblait illogique, d’autant que le nombre de vendeurs potentiels sur Internet est énorme.
Cet objectif de gratuité et de facilité nous a guidés depuis le début. Nous voulons reproduire dans le domaine du e-commerce ce que Skype a réussi dans le monde des télécommunications.

JML.net : vous faites partie de l’incubateur de jeunes entreprises innovantes Telecom ParisTech. Quelles sont les avantages pour vous et quelles sont les conditions pour y être hébergé ?

A M : L’incubateur Telecom ParisTech, historiquement basé à Paris, a ouvert une deuxième pépinière à Sophia Antipolis en 2006, dont LivePepper fait partie. Cet incubateur fournit des prestations d’accompagnement et d’hébergement, moyennant une participation financière symbolique.
Pour y rentrer, on doit présenter son projet devant un jury, qui juge notamment la validité du modèle économique. Ensuite, l’accompagnement dure 18 mois.

JML.net : comment avez-vous financé la création du logiciel en ligne LivePepper et comment pensez-vous financer le développement de votre société ?

A M : La société est financée depuis le démarrage par des business angels, qui ont investi 120.000€. Nous avons également obtenu une subvention de l’OSEO et un prêt de la Région PACA. Cela a permis de développer notre solution. Aujourd’hui, nous souhaitons passer à la vitesse supérieure et nous discutons avec des investisseurs pour réaliser une levée de fonds de l’ordre du million d’euros.

JML.net : le modèle dit "gratuit" est assez répandu sur le net, en tout cas pour l'immatériel. Est-ce un moyen pour vous d'acquérir rapidement des parts de marché et de la notoriété ?

A M : Je pense que dans deux à trois ans, faire du e-commerce gratuitement semblera une évidence pour tout le monde… Aujourd’hui, les solutions de bonne qualité sont toujours payantes, que ce soit par abonnement ou à la commission. Le public a trop longtemps payé des solutions très chères - jusqu’à 300€/mois pour certains de nos clients « repentis » - avec une qualité de service qui n’était pas toujours au rendez-vous.

JML.net : quel périmètre fonctionnel proposez-vous par rapport aux solutions en mode asp payantes ?

A M : Notre mission est de devenir la solution idéale des petits et moyens vendeurs en ligne. Cela se traduit d’une part par la gratuité, d’autre part par une richesse fonctionnelle répondant à la plus grande partie de leurs besoins. Il n’y a pas de raison que nous ne devenions par rapidement aussi bons, et même meilleurs, que les solutions payantes en termes de fonctionnalités.

JML.net : quel est le coeur de cible de la solution logicielle de ecommerce LivePepper, à quel type d'entreprise est-elle destinée ?

A M : Les vendeurs habituels d’eBay, ainsi que les entrepreneurs du Web qui cherchent à lancer une activité à plein temps sur Internet, trouveront entière satisfaction avec notre produit. Mais nous misons aussi sur une cible plus traditionnelle, celle des commerçants et des artisans, qui sont le plus grand « supermarché » de France alors qu’ils n’existent pratiquement pas sur Internet.
Il y a aussi beaucoup d’artistes qui ont créé leurs sites avec LivePepper, soit simplement pour montrer leurs œuvres soit pour les vendre; avec LivePepper, on peut commencer en créant une simple vitrine, puis activer le panier d’achat plus tard par une case à cocher…

JML.net : ne craignez-vous pas que les utilisateurs de la solution LivePepper ne s'habituent au tout gratuit ?

A M : Nous ne le craignons pas, car il y a beaucoup de services à valeur ajoutée à développer autour de notre offre gratuite : logistique, paiement électronique, e-marketing… En outre, notre modèle économique fonctionnerait avec seulement 10% d’utilisateurs payants.

JML.net : LivePepper propose des options payantes. Quelles sont-elles et comment avez-vous fait la part entre ce qui est gratuit et ce qui ne l'est pas ?

A M : Notre ligne est la suivante : nous faisons payer uniquement ce qui a un coût significatif pour nous, comme la location d’un nom de domaine, ou ce qui concerne les utilisations avancées, comme la réception des commandes sur téléphone mobile. Je ne peux pas en dire beaucoup plus pour le moment, car nous sommes en train de réorganiser notre pricing.
L’important est que l’utilisation simple, celle qui couvre la majorité des besoins, sera toujours gratuite. C’est un modèle très similaire à ce que fait Skype dans la téléphonie IP.

JML.net : il est nécessaire d'être parrainé par un utilisateur existant pour pouvoir utiliser à son tour LivePepper. Souhaitez-vous de cette façon privilégier la qualité plutôt que la quantité ?

A M : Cette phase de parrainage est temporaire, et permet de limiter le nombre d’utilisateurs pendant la phase de lancement. A partir de 2009, le code de parrainage ne sera plus nécessaire pour créer une boutique.

JML.net : comment voyez-vous l'évolution de la solution logicielle LivePepper ? Pensez-vous, à terme, abandonner le modèle gratuit ?

A M : Non, nous resterons sur un modèle gratuit. La gratuité est un élément fondamental de notre concept, et nous ne la remettrons pas en cause.

JML.net : on reproche parfois aux logiciels ecommerce en mode asp de ne pas être suffisamment souples en termes de paramétrages et de possibilités d'adaptation aux besoins particuliers d'un commerçant en ligne ? Qu'en pensez-vous ?

A M : C’est exact. Il est difficile de satisfaire tout le monde, c’est pour cela que nous souhaitons nous concentrer sur les petits vendeurs, qui ont des besoins assez proches en termes de fonctionnalités ou de support. Lorsque des besoins spécifiques apparaissent, nous segmentons nos profils de vendeurs ; par exemple, nous allons lancer une variante « livraison rapide », avec des fonctionnalités et des présentations de sites spécialement adaptées à ce type de vente.

JML.net : au-delà d'une solution logicielle, LIvePepper peut être vu comme une galerie marchande regroupant un certain nombre de commerces en ligne. Souhaitez-vous donner une dimension B2C à votre projet ?

A M : Nous n’avons pas prévu de faire de galerie, car le danger pour le commerçant serait de perdre sa clientèle au profit de ses concurrents. Nous préférons permettre aux vendeurs de créer de véritables sites de e-commerce en marque blanche et les guider dans leur démarche de référencement.

JML.net : revenons à l'entreprise LivePepper. Avez-vous des associés ? Si oui, comment vous répartissez-vous les tâches ?

A M : Sur Internet, il faut aller vite, ce qui suppose d’avoir un bon financement. J’ai choisi de m’associer dès le démarrage, pour avoir les moyens de mes ambitions. Cependant, les associés actuels n’ont pas de rôle exécutif, ils se limitent au rôle de financeurs. J’ai donc les moyens d’avancer tout en gardant le contrôle de la stratégie.

JML.net : quelles ont été les principales difficultés auxquelles vous avez été confrontées depuis le début de l'aventure LivePepper ?

A M : Une bonne équipe fait disparaître la plupart des difficultés, il est donc essentiel de s’entourer. Il faut convaincre des personnes de talent de prendre le risque de vous rejoindre. C’est la même chose pour le financement d’ailleurs. Vous devez convaincre des personnes de miser sur vous.

JML.net : la France n'a pas la réputation d'être un pays accueillant pour les créateurs d'entreprises. Selon vous, est-ce un mythe ou une réalité ? Auriez-vous pu faire la même chose sans le soutien de l’incubateur de Telecom ParisTech ?

A M : Je pense que cette réputation n’est plus méritée. Beaucoup de dispositifs ont été créés ces dernières années pour aider les entrepreneurs. Les incubateurs sont bien sûr utiles, mais il y a aussi l’OSEO, les aides régionales, le statut JEI et enfin la loi TEPA sur les contribuables ISF, qui crée une abondance de liquidités – on entend souvent dire qu’il y a plus d’argent que de projets. Une autre idée préconçue est la lourdeur de l’administration française. Or, elle me semble fonctionner plutôt bien : beaucoup de démarches se font facilement, par téléphone ou par Internet.

JML.net : je suppose que vous avez réalisé un business plan au tout début de votre projet. Ma question est un brin provocante : comment arrive-t-on à convaincre des partenaires potentiels que l'on va réussir quand on a un modèle économique fondé sur la gratuité ?

A M : Mon premier – et principal – associé, Alain Tingaud, a tout de suite compris et aimé le concept. Je pense qu’il a agi par instinct, d’ailleurs la première chose qu’il m’a dite, c’est qu’il fallait réécrire le business plan ! Ensuite, nous avons bien sûr réalisé une étude de marché, qui a démontré que la gratuité était un facteur d’adoption primordial, puis nous avons procédé aux premiers tests commerciaux qui ont totalement validé cette conclusion.

JML.net : vos partenaires potentiels ont-ils été très exigeants en termes de prévisions de chiffre d'affaires, marge brute, part de marché, etc. ? Ou bien ont-ils considéré qu'il était trop tôt et qu'il fallait d'abord vous donner les moyens de créer le logiciel ?

A M : C’est vrai que les financeurs aiment voir des chiffres, mais ils en connaissent aussi les limites, surtout quand il s’agit d’une start-up qui se lance sur un modèle innovant. Par contre, c’est important pour le créateur de formaliser son business plan : ça permet de réfléchir à toutes les problématiques et de comprendre la mécanique qui va rapporter de l’argent. Et puis, les prévisions s’affinent et deviennent de plus en plus crédibles au fil du temps…

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne en phase de recherche d'une solution logicielle ?

A M : Quand on se lance dans le commerce en ligne, on peut croire que la réussite dépendra de l’investissement dans la création du site : ainsi, un de nos clients, un artisan, a investi 7.000€ dans son site, avant de constater que personne ne passait commande… Or, le nerf de la guerre dans le e-commerce, c’est le nombre de visites sur le site; quand on dispose de quelques milliers d’euros, mieux vaut économiser sur la solution logicielle pour tout miser sur le marketing.

JML.net : Antoine Monnier, merci.


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