Comment LivePepper, logiciel de création de boutiques sur internet, utilise la gratuité pour gagner des parts de marché

Entretien avec Antoine Monnier, fondateur de Livepepper.com.

JeMeLance.net, Digital Brand : LivePepper est un logiciel de création de boutique sur internet dont l'utilisation est gratuite mais avec des options payantes. Pouvez-vous me dire comment vous est venue l'idée et pourquoi vous avez choisi ce modèle économique par rapport aux solutions payantes en mode asp ?

Antoine Monnier, LivePepper : L’idée est venue un soir où je souhaitais commander une pizza à livrer. J’ai trouvé quelques numéros, mais il fallait ensuite les appeler un par un, jusqu’à trouver un livreur ouvert, qui livrait dans mon quartier. Et puis, il fallait convaincre la personne au téléphone de réciter le menu à huit heures du soir, en plein rush…
Ce soir-là, j’ai acquis la conviction que tout commerce, quel qu’il soit, devait être présent sur Internet. Et pour atteindre cet objectif, il fallait concevoir une solution simple et gratuite, pour les commerçants. C’est comme cela qu’est né LivePepper.

JML.net : dans quel contexte avez-vous créé votre société et développé votre solution LivePepper ?

A M : Aujourd’hui avec Internet, il est possible d’appeler gratuitement à l’autre bout du monde, mais pas de mettre ses produits en vente. Cela me semblait illogique, d’autant que le nombre de vendeurs potentiels sur Internet est énorme.
Cet objectif de gratuité et de facilité nous a guidés depuis le début. Nous voulons reproduire dans le domaine du e-commerce ce que Skype a réussi dans le monde des télécommunications.

JML.net : vous faites partie de l’incubateur de jeunes entreprises innovantes Telecom ParisTech. Quelles sont les avantages pour vous et quelles sont les conditions pour y être hébergé ?

A M : L’incubateur Telecom ParisTech, historiquement basé à Paris, a ouvert une deuxième pépinière à Sophia Antipolis en 2006, dont LivePepper fait partie. Cet incubateur fournit des prestations d’accompagnement et d’hébergement, moyennant une participation financière symbolique.
Pour y rentrer, on doit présenter son projet devant un jury, qui juge notamment la validité du modèle économique. Ensuite, l’accompagnement dure 18 mois.

JML.net : comment avez-vous financé la création du logiciel en ligne LivePepper et comment pensez-vous financer le développement de votre société ?

A M : La société est financée depuis le démarrage par des business angels, qui ont investi 120.000€. Nous avons également obtenu une subvention de l’OSEO et un prêt de la Région PACA. Cela a permis de développer notre solution. Aujourd’hui, nous souhaitons passer à la vitesse supérieure et nous discutons avec des investisseurs pour réaliser une levée de fonds de l’ordre du million d’euros.

JML.net : le modèle dit "gratuit" est assez répandu sur le net, en tout cas pour l'immatériel. Est-ce un moyen pour vous d'acquérir rapidement des parts de marché et de la notoriété ?

A M : Je pense que dans deux à trois ans, faire du e-commerce gratuitement semblera une évidence pour tout le monde… Aujourd’hui, les solutions de bonne qualité sont toujours payantes, que ce soit par abonnement ou à la commission. Le public a trop longtemps payé des solutions très chères - jusqu’à 300€/mois pour certains de nos clients « repentis » - avec une qualité de service qui n’était pas toujours au rendez-vous.

JML.net : quel périmètre fonctionnel proposez-vous par rapport aux solutions en mode asp payantes ?

A M : Notre mission est de devenir la solution idéale des petits et moyens vendeurs en ligne. Cela se traduit d’une part par la gratuité, d’autre part par une richesse fonctionnelle répondant à la plus grande partie de leurs besoins. Il n’y a pas de raison que nous ne devenions par rapidement aussi bons, et même meilleurs, que les solutions payantes en termes de fonctionnalités.

JML.net : quel est le coeur de cible de la solution logicielle de ecommerce LivePepper, à quel type d'entreprise est-elle destinée ?

A M : Les vendeurs habituels d’eBay, ainsi que les entrepreneurs du Web qui cherchent à lancer une activité à plein temps sur Internet, trouveront entière satisfaction avec notre produit. Mais nous misons aussi sur une cible plus traditionnelle, celle des commerçants et des artisans, qui sont le plus grand « supermarché » de France alors qu’ils n’existent pratiquement pas sur Internet.
Il y a aussi beaucoup d’artistes qui ont créé leurs sites avec LivePepper, soit simplement pour montrer leurs œuvres soit pour les vendre; avec LivePepper, on peut commencer en créant une simple vitrine, puis activer le panier d’achat plus tard par une case à cocher…

JML.net : ne craignez-vous pas que les utilisateurs de la solution LivePepper ne s'habituent au tout gratuit ?

A M : Nous ne le craignons pas, car il y a beaucoup de services à valeur ajoutée à développer autour de notre offre gratuite : logistique, paiement électronique, e-marketing… En outre, notre modèle économique fonctionnerait avec seulement 10% d’utilisateurs payants.

JML.net : LivePepper propose des options payantes. Quelles sont-elles et comment avez-vous fait la part entre ce qui est gratuit et ce qui ne l'est pas ?

A M : Notre ligne est la suivante : nous faisons payer uniquement ce qui a un coût significatif pour nous, comme la location d’un nom de domaine, ou ce qui concerne les utilisations avancées, comme la réception des commandes sur téléphone mobile. Je ne peux pas en dire beaucoup plus pour le moment, car nous sommes en train de réorganiser notre pricing.
L’important est que l’utilisation simple, celle qui couvre la majorité des besoins, sera toujours gratuite. C’est un modèle très similaire à ce que fait Skype dans la téléphonie IP.

JML.net : il est nécessaire d'être parrainé par un utilisateur existant pour pouvoir utiliser à son tour LivePepper. Souhaitez-vous de cette façon privilégier la qualité plutôt que la quantité ?

A M : Cette phase de parrainage est temporaire, et permet de limiter le nombre d’utilisateurs pendant la phase de lancement. A partir de 2009, le code de parrainage ne sera plus nécessaire pour créer une boutique.

JML.net : comment voyez-vous l'évolution de la solution logicielle LivePepper ? Pensez-vous, à terme, abandonner le modèle gratuit ?

A M : Non, nous resterons sur un modèle gratuit. La gratuité est un élément fondamental de notre concept, et nous ne la remettrons pas en cause.

JML.net : on reproche parfois aux logiciels ecommerce en mode asp de ne pas être suffisamment souples en termes de paramétrages et de possibilités d'adaptation aux besoins particuliers d'un commerçant en ligne ? Qu'en pensez-vous ?

A M : C’est exact. Il est difficile de satisfaire tout le monde, c’est pour cela que nous souhaitons nous concentrer sur les petits vendeurs, qui ont des besoins assez proches en termes de fonctionnalités ou de support. Lorsque des besoins spécifiques apparaissent, nous segmentons nos profils de vendeurs ; par exemple, nous allons lancer une variante « livraison rapide », avec des fonctionnalités et des présentations de sites spécialement adaptées à ce type de vente.

JML.net : au-delà d'une solution logicielle, LIvePepper peut être vu comme une galerie marchande regroupant un certain nombre de commerces en ligne. Souhaitez-vous donner une dimension B2C à votre projet ?

A M : Nous n’avons pas prévu de faire de galerie, car le danger pour le commerçant serait de perdre sa clientèle au profit de ses concurrents. Nous préférons permettre aux vendeurs de créer de véritables sites de e-commerce en marque blanche et les guider dans leur démarche de référencement.

JML.net : revenons à l'entreprise LivePepper. Avez-vous des associés ? Si oui, comment vous répartissez-vous les tâches ?

A M : Sur Internet, il faut aller vite, ce qui suppose d’avoir un bon financement. J’ai choisi de m’associer dès le démarrage, pour avoir les moyens de mes ambitions. Cependant, les associés actuels n’ont pas de rôle exécutif, ils se limitent au rôle de financeurs. J’ai donc les moyens d’avancer tout en gardant le contrôle de la stratégie.

JML.net : quelles ont été les principales difficultés auxquelles vous avez été confrontées depuis le début de l'aventure LivePepper ?

A M : Une bonne équipe fait disparaître la plupart des difficultés, il est donc essentiel de s’entourer. Il faut convaincre des personnes de talent de prendre le risque de vous rejoindre. C’est la même chose pour le financement d’ailleurs. Vous devez convaincre des personnes de miser sur vous.

JML.net : la France n'a pas la réputation d'être un pays accueillant pour les créateurs d'entreprises. Selon vous, est-ce un mythe ou une réalité ? Auriez-vous pu faire la même chose sans le soutien de l’incubateur de Telecom ParisTech ?

A M : Je pense que cette réputation n’est plus méritée. Beaucoup de dispositifs ont été créés ces dernières années pour aider les entrepreneurs. Les incubateurs sont bien sûr utiles, mais il y a aussi l’OSEO, les aides régionales, le statut JEI et enfin la loi TEPA sur les contribuables ISF, qui crée une abondance de liquidités – on entend souvent dire qu’il y a plus d’argent que de projets. Une autre idée préconçue est la lourdeur de l’administration française. Or, elle me semble fonctionner plutôt bien : beaucoup de démarches se font facilement, par téléphone ou par Internet.

JML.net : je suppose que vous avez réalisé un business plan au tout début de votre projet. Ma question est un brin provocante : comment arrive-t-on à convaincre des partenaires potentiels que l'on va réussir quand on a un modèle économique fondé sur la gratuité ?

A M : Mon premier – et principal – associé, Alain Tingaud, a tout de suite compris et aimé le concept. Je pense qu’il a agi par instinct, d’ailleurs la première chose qu’il m’a dite, c’est qu’il fallait réécrire le business plan ! Ensuite, nous avons bien sûr réalisé une étude de marché, qui a démontré que la gratuité était un facteur d’adoption primordial, puis nous avons procédé aux premiers tests commerciaux qui ont totalement validé cette conclusion.

JML.net : vos partenaires potentiels ont-ils été très exigeants en termes de prévisions de chiffre d'affaires, marge brute, part de marché, etc. ? Ou bien ont-ils considéré qu'il était trop tôt et qu'il fallait d'abord vous donner les moyens de créer le logiciel ?

A M : C’est vrai que les financeurs aiment voir des chiffres, mais ils en connaissent aussi les limites, surtout quand il s’agit d’une start-up qui se lance sur un modèle innovant. Par contre, c’est important pour le créateur de formaliser son business plan : ça permet de réfléchir à toutes les problématiques et de comprendre la mécanique qui va rapporter de l’argent. Et puis, les prévisions s’affinent et deviennent de plus en plus crédibles au fil du temps…

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne en phase de recherche d'une solution logicielle ?

A M : Quand on se lance dans le commerce en ligne, on peut croire que la réussite dépendra de l’investissement dans la création du site : ainsi, un de nos clients, un artisan, a investi 7.000€ dans son site, avant de constater que personne ne passait commande… Or, le nerf de la guerre dans le e-commerce, c’est le nombre de visites sur le site; quand on dispose de quelques milliers d’euros, mieux vaut économiser sur la solution logicielle pour tout miser sur le marketing.

JML.net : Antoine Monnier, merci.


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Comment Bijourama.com a réinventé la vente de montres et bijoux

Un entretien sans fard avec Joel Delestre, gérant fondateur de Bijourama.com, jewel-rama.co.uk et uhren-rendezvous.de.

JeMeLance.net, Digital Brand : Joel Delestre, bonjour. Comment Bijourama.com a-t-il vu le jour ?

Joel Delestre : j'étais demandeur d'emploi, je voulais être à mon compte et monter ma société. J'étais passionné par l'Internet et les nouvelles technologies. A l'époque, le marché de la VAD via Internet n'était pas mature comme il peut l'être maintenant, les eBuyers n'étaient pas impliqués dans une politique d'échanges et de conseils sur les produits comme c'est le cas maintenant. Pour le grand-public, Internet était synonyme de bulle et d'image négative, En 2002, peu de personnes pensaient à acheter un bijou sur Internet! J'ai monté Bijourama avec 22000 euros, c'est très peu par rapport à d'autres sociétés qui démarrent avec des Business Angels. Cela m'a donné l'avantage d'être réactif à la seconde et de pouvoir décider vite. C'est une force lorsque je dois prendre des décisions stratégiques.

JML.net : quelles principales difficultés la société a-t-elle rencontrées à ses débuts ?

JD : l'administration française en est une, peu lucide de la difficulté de créer. En 2005, j'ai eu la totale : deux contrôles fiscaux, je n'imaginais pas cela possible, un contrôle URSAFF, 2 contrôles DGCCRF, sans oublier un débarquement de la douane à quatre. Un nouvel entrepreneur, qui importe, qui exporte, vend des bijoux de luxe et en plus sur Internet c'est louche pour notre administration. Quelle perte de temps pour constater que tout est régulier. Le refus de vente en est une autre. Dans le but de protéger un marché ... J'ai été jusqu'au conseil d'état face à Festina. Ils ne m'ont livré qu'après avoir vu un magasin physique.Ce problème est encore d'actualité, des dizaines de marques refusent le canal Internet. Si on m'avait ouvert les portes plutôt que de me laisser devant, j'aurais pu passer mon temps à faire autre chose que d'essayer de les pousser ... Nous serions beaucoup plus nombreux aujourd'hui et plus hauts. Mais je monte les marches une à une et suis toujours là. En plus je suis tenace !

JML.net : à priori, les bijoux ne sont pas des produits faciles à vendre à distance. Qu'est-ce-qui fait qu'un client lambda achète chez Bijourama plutôt que dans une boutique ?

JD : vous connaissez beaucoup de magasins proposant 10.000 montres et 3.000 bijoux ? De plus, le catalogue produits de Bijourama augmente tous les jours. La semaine dernière nous avons ajouté 348 montres et 2 marques, ainsi qu'une nouvelle marque de bijoux avec 281 bijoux! Mais ce n'est pas notre seule force. Nous sommes ouverts 24h/24 et 7j/7, nous proposons, en plus des marques classiques, nos propres marques de bijoux, des extensions de garantie, onze moyens de paiement, une gestion automatique des franco et frais de port selon les pays de livraison ... Nous sommes aussi les premiers à être arrivés sur la place et notre nom à une très forte notoriété grâce à tous les moyens de communication que nous mettons en place. Nous nous remettons constamment en question et évoluons tout le temps, très rapidement. La preuve en est que nous sommes tout le temps copiés, mais avec un train ou deux de retard! Nous sommes parmi les premiers à avoir adhéré à l'ACSEL (Association pour le Commerce et les Services en Ligne), à avoir implanté le paiement en 2 et 3 fois sans frais. Enfin, nous sommes les premiers à avoir travaillé avec les Market-Place comme rueducommerce.com

JML.net : avez-vous constaté une évolution des comportements des consommateurs quant aux types de produits qu'ils sont prêts à acheter sur le web ?

JD : le comportement des consommateurs a évolué constamment comme la société. C'est à nous de nous adapter aux nouvelles demandes de nos clients. En matière de comportement, l'utilisation de la carte bancaire sur le web ne fait plus peur. En 2002, le premier achat online se faisait 18 mois après l'achat d'un ordinateur. Maintenant, on achète l'ordinateur principalement pour faire des achats . Les clients sont aujourd'hui beaucoup mieux informés et veulent un choix plus grand. Les bijoutiers le disent, les clients arrivent dans les magasins en connaissant déjà la référence de la montre qu'ils veulent. Peut-être l'ont-ils vue sur bijourama.com ?

JML.net : le réachat est souvent primordial pour assurer la rentabilité d'un site de vente en ligne. Est-ce également le cas pour Bijourama ? Pouvez-vous me dire comment vous entrenez la relation avec des clients dont les achats sont espacés ?

JD : je suppose que cette question préoccupe un nouvel arrivant . Chez Bijourama, notre première priorité est la satisfaction de nos clients. La plupart commandent plus de trois fois dans l'année! Les achats ne sont pas très espacés, nos clients attendent parfois jusqu'à 3 mois avant de commander à nouveau, mais souvent ils sont si satisfaits de leur achat à la réception du colis qu'ils recommandent dans la semaine. Comme dans le commerce classique, le bouche-à-oreille fonctionne bien.

JML.net : les bijouteries traditionnelles portent une attention toute particulière à la présentation de leur offre avec des éclairages, des écrins, des mises en scène soignées, etc. Avez-vous essayé de reproduire cela sur le web ou pensez-vous que vos clients y sont moins sensibles que la moyenne des acheteurs de bijoux ?

JD : nous ne sommes pas une bijouterie traditionnelle qui fait un site Internet. Nous sommes un pure-player web avec notre propre business model. Nous travaillons différemment. Vous connaissez un bijoutier qui change la vitrine toutes les semaines, la structure totale de son magasin tous les ans ? Nous avons une photographe, deux graphistes et une équipe de développement entièrement dédiés aux vitrines virtuelles. Nous sommes très exigeants. Nous réalisons une page spécifique pour chaque marque avec son identité visuelle et sonore. Nous pouvons aussi faire un design spécial. Beaucoup de marques désirent être sur Bijourama.com. Nous apportons une forte visibilité sur une clientèle très qualifiée à bon marché.

JML.net : avez-vous constaté des différentes sensibles entre les profils de vos clients en ligne et des clients en bijouterie traditionnelle ?

JD : je peux vous répondre en connaissance de cause puisque, en début d'année, Bijourama a repris une bijouterie classique proche de notre siège dans un centre commercial de Carrefour. Je suis convaincu que ce ne sont pas les mêmes acheteurs. Les premiers clients de la bijouterie viennent pour le service de changement des piles ou la maintenance des bijoux. La majorité des clients du magasin ne se posent même pas la question de l'internet. Une étude réalisée online m'a indiqué que mes principaux concurrents sont sur le net et que la majorité de mes client ne vont pas en magasin classique. Par contre, cette étude m'a également indiqué que notre site a un rôle de prescription pour le commerce traditionnel. Et ça je ne l'ai pas demandé.

JML.net : la valeur des colis que vous envoyez pose-t-elle des problèmes particuliers ?

JD : nous avons nos propres emballages, des cartons fabriqués sur mesure marqués bijourama.com, montres et bijoux. Nous avons mis plusieurs années pour mettre en place des accords très pointus nous permettant d'avoir un système de livraison fiable et rapide. Je crois que nous sommes bons sur ce point.

JML.net : parlons un peu de votre marketing. Comment le site bijourama.com s’est-il fait connaître ? Avez-vous fait de la publicité on ou offline ? Le référencement naturel dans les moteurs de recherche a-t-il joué un rôle important ?

JD : nous avons privilégié la marque « Bijourama ». Nous avons mis en en place des politiques de communication pour toucher le plus de monde possible. Toute notre communication est faite en interne. Online ou offline, je saisis les bonnes opportunités.

JML.net : avez-vous réalisé des campagnes de liens sponsorisés ? Si oui, cela a-t-il bien fonctionné ? Quels sont d’après les vous les paramètres qui ont le plus contribué au taux de conversion : le prix, la rareté de l’offre, la notoriété de Bijourama ?

JD : nous utilisons les liens sponsorisés mais avec circonspection. Ce n'est pas notre principal vecteur publicitaire. Le résultat est fluctuant et parfois cher. Quand à la rareté de l'offre sur le web, j'ai compté récemment plusieurs centaines de sites de bijoux et de montres. Si vous êtes sérieux, les clients finissent par suivre. Avec des tarif compétitifs, des opportunités et un choix important vous convertissez. La notoriété vient après et amplifie le cercle vertueux des ventes.

JML.net : vous disposez d’un catalogue de marques important dans le domaine des montres notamment. Gardez-vous en stock toutes les références proposées ?

JD : au dernier pointage Bijourama dispose d'un stock important de montres. Plusieurs centaine de milliers d'euros répartis sur plusieurs plateformes, sans compter un magasin physique.

JML.net : le site bijourama.com est uniquement disponible en Français. Cela signifie-t-il que vous ne prenez pas les commandes livrables hors du territoire français ? Pouvez-vous m’indiquer quelle est votre position vis-à-vis des marchés étrangers ?

JD : . Bijourama livre le monde entier. www.bijourama.com est en Français mais nous livrons dans 75 pays. Je peux vous parler aussi de www.jewel-rama.co.uk, un site internet géré par une autre société physiquement présente en Angleterre dans le Kent. Ce site est en Anglais et livre le monde entier. Nous y avons développé un process mutidevises pour une clientèle anglo-saxonne. Le site allemand spécialisé en montres www.uhren-rendezvous.de est géré par cette société anglaise.

JML.net : quelles sont les perspectives de développement pour bijourama.com ? Prévoyez-vous des diversifications, par exemple sur d’autres catégories de produits comparables aux montres et bijoux ?

JD : je prévois une croissance continue sur les 4 ou 5 prochaines années. Pour les autres catégories de produits, vous verrez cela bientôt.

JML.net : à moyen terme, selon vous, quel est le potentiel des montres et bijoux vendus sur le web?

JD : Bijourama fournit régulièrement ses statistiques à PriceWaterHouse Coopers pour le baromètre du Ecommerce. Nous sommes les seuls à faire cela dans l'horlogerie-bijouterie. Je crois que nous avons complètement changé le marché. Le poids des montres et bijoux vendus sur internet ne peux plus être nié!

JML.net : pensez-vous qu’un bijoutier traditionnel puisse tirer profit de l’internet comme second canal de vente ou pour améliorer ses ventes en magasin ? Et si oui, comment ?

JD : vendre sur Internet est un métier très dur, très compliqué et très stressant, un métier totalement différent. Nous avons repris en début d'année un magasin par le hasard. J'espérais en tirer une synergie. Mais il faut se rendre à l'évidence. c'est différent. Bijourama.com, c'est une ruche, un défilé de transporteurs et mouvements de colis, incompatibles avec des horaires et des exigences de centre commercial. Bijourama.com c'est du bruit, des télé-conseillères, du téléphone, des imprimantes, du mouvement. Dans le magasin physique, le téléphone dérange. Le e-commerce c'est aussi des cartons, des emballages, des rayonnages, des ordinateurs. Le magasin, c'est harmonieux, rien ne traîne. Pour les articles, ils sont exposés dans le magasin physique. Chez bijourama.com, les montres sont rangées scientifiquement et ne doivent surtout pas sortir de leur emballage neuf. En réalité, nous avons repris ce magasin parce que c'était une opportunité rentable, et que l'on est venu me chercher. Il me sert de vitrine pour obtenir les marques qui refusent de vendre au motif de ne pas avoir de magasin. Cette activité est plus différente que complémentaire. Je vois beaucoup de magasins se lancer sur Internet et oublier le site un mois plus tard. Mais faire comme nous, vivre de l'Internet et se lancer dans un magasin, c'est réellement plus simple. Pourtant, si vous allez voir le banquier pour emprunter un million d'euros pour créer un magasin, il vous prêtera. Essayez donc, si vous n'êtes pas un riche héritier, d'emprunter la même somme pour monter un site Internet ...

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne qui souhaiterait vendre sur le net des produits dont les occasions d’achat sont espacées dans le temps, à l’instar des montres et bijoux ?

JD : je donne beaucoup de conseils aux entrepreneurs du web. J'en ai fait une activité à part entière. Je prends peu d'affaires à cause de mon emploi du temps. C'est du bouche-à-oreille. Mon principal conseil serait "l'erreur n'est qu'un investissement qui rapportera plus tard".

JML.net : Joel Delestre, merci.

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Comment les créateurs de Monalbumphoto ont évalué le potentiel du « livre photo »

Entretien avec Alexandre et Pierre-Antoine Bataille, fondateurs du site monalbumphoto.fr.

JeMeLance.net, Digital Brand : Pouvez-vous présenter la société MonAlbumPhoto.fr ?

Alexandre Bataille : MonAlbumPhoto est une jeune start-up (trois ans d’existence) qui permet aux internautes de créer un livre photos totalement personnalisé à partir de leurs photos numériques grâce à un logiciel de mise en page. L’utilisateur crée la mise en page de son livre, envoie sa maquette automatiquement par l’Internet, passe commande et reçoit sous une semaine un véritable livre imprimé et relié exactement comme il l’a réalisé.

Pierre-Antoine Bataille : nos prix varient en fonction du format de 5,95 euros à 99,9 euros avec un choix de formats, de reliures et de pagination très large. C’est un vrai produit personnalisé, en l’occurrence un livre, où l’on peut mettre autant de photos et de texte que l’on veut.

JML : comment est née l'idée de ce projet e-commerce?

AB : pendant ma dernière année à l’ESCP-EAP, que j’ai passée à Berlin, nous discutions avec des amis allemands de projets à lancer, pas forcément sur l’Internet. L’un d’eux nous a parlé d’un produit que proposait Apple sur ses machines aux Etats-Unis et qui s’appelait le livre photo. Nous avons « dépecé » le produit d’Apple : nous avons étudié la partie technique, la partie commerciale et la partie impression. Nous n’y avons pas vu d’obstacle majeur. Le produit n’étant pas encore lancé en Europe, nous avons senti une opportunité.

PAB : Quand Alexandre est venu me voir avec son projet, je faisais du conseil dans une société de prestation de services informatiques. J’avais fait le tour du sujet et je cherchais à changer de travail. Monter une société était une idée qui me trottait dans la tête. J’ai vu le produit, je l’ai eu dans les mains. J’ai tout de suite été séduit et j’ai senti son potentiel !

JML : quelles étaient les opportunités qui justifiaient de lancer MonAlbumPhoto.fr ?

AB : le produit était déjà commercialisé aux Etats-Unis. Ce n’était pas une condition suffisante mais compte tenu de la qualité de ce que nous avions vu, nous avons été rapidement convaincus de son potentiel sur le marché français. Le temps d’étudier le projet et des sites proposant des livres photos étaient déjà apparus en Allemagne.

PAB : passionné de photo, j’ai tout de suite consulté mes photos avec un produit comme celui qu’Apple proposait. La qualité d’impression numérique, la croissance des ventes d’appareils photos numériques, pas loin de 150% en 2003, l’essor des lignes Internet à haut débit et la taille du marché de la photo en France ont suffi à me convaincre de l’opportunité de monter ce projet.

JML : quels étaient les facteurs extérieurs à votre projet susceptibles de le mettre en péril ?

AB : comme nous venons de le décrire, l’acceptation du produit par le marché était un risque, certes peu élevé mais un risque tout de même.

PAB : le financement de notre projet était un risque. Il nous fallait suffisamment de fonds pour investir dans un logiciel (plus de 100.000 €) et pour démarrer la société. A l’époque, aucune banque n’a voulu nous prêter de l’argent sans caution personnelle. Avec Alexandre, nous nous sommes endettés à titre personnel, nous avons pris un emprunt pour la société et avons bénéficié d’un emprunt à taux zéro grâce à l’association Paris Entreprendre. Le risque était élevé à titre personnel mais aussi important pour la société au niveau trésorerie. Avait-on suffisamment de fonds pour tenir sur un an, deux ans en choisissant le scénario le moins favorable ?

JML : aviez-vous formulé une stratégie avant le lancement commercial du site ? Et si oui, a-t-elle évolué depuis ?

AB : clairement, nous nous sommes fixés des objectifs et pour les atteindre un budget marketing. Nous avons mis en place une stratégie marketing sur le web qui est régulièrement remise en question. L’avantage sur le web, c’est qu’il est facile de mesurer son retour sur investissement. Nous sommes donc sans cesse à la recherche du meilleur retour sur investissement.

JML : aviez-vous déjà des concurrents en place au moment du lancement ?

AB : pas en France, même s’ils sont arrivés très rapidement. Quelques mois après le lancement du site MonAlbumPhoto.fr, nous avons rencontré le patron d’un de nos concurrents qui nous a fait une proposition de rachat. Nous avons décliné l’offre mais six mois plus tard il vendait des livres photos.

PAB : il est vraiment très important de bien se différencier de ses concurrents.

JML : Alors, justement, vous avez réalisé 1,6 million euros de chiffre d'affaires en 2007. Quels sont vos principaux avantages compétitifs et que proposez-vous d'unique ?

PAB : Notre principal avantage compétitif est la qualité de nos produits, c’est ce qui fait qu’un client revient chez nous. La facilité d’utilisation de notre logiciel de création de livre photo. Nous nous sommes vraiment attachés à ce qu’un utilisateur sans compétence informatique puisse y arriver. Un de nos meilleurs clients a 85 ans ! Il faut aussi bien sûr qu’un utilisateur féru d’informatique puisse réaliser un livre comme il le souhaite. Ensuite, entrent en ligne de compte les prix, le service fourni, la gamme de produits, la réactivité du support …

JML : MonAlbumPhoto.fr est un concept de vente en ligne innovant. Comment avez-vous évalué la demande potentielle pour ce nouveau service ?

AB : une méthode efficace pour cela est de regarder la croissance de ce produit aux Etats-Unis. Le marché américain sur ce type de produit a deux ou trois ans d’avance sur le marché français. Il suffit d’appliquer les taux de croissance américains d’il y a deux ou trois ans pour évaluer le potentiel de croissance du livre photo en France. Une autre méthode consiste à évaluer le nombre d’appareils photos numériques, le nombre de lignes ADSL, le nombre de personnes qui font développer leurs photos en ligne.

JML : votre marque ne bénéficiait d'aucune notoriété au départ. Comment avez-vous surmonté cet handicap ?

AB : C’est un handicap lourd à surmonter quand on connaît la taille de nos concurrents. Les relations presse sont, au départ, le meilleur moyen de se faire connaître. Nous avons eu la chance de passer à la télévision. Quelques minutes d’audience et vous en voyez rapidement l’impact. Cet handicap est cependant moins lourd sur le web car il est plus facile d’apparaître de manière récurrente. MonAlbumPhoto.fr apparaît sur les comparateurs de prix, les comparateurs de services, à côté de Fuji, Kodak … Mais quoi qu’il arrive l’investissement marketing sur le long terme est ce qui fait que vous arrivez à être connu. C’est un travail de longue haleine.

JML : comment voyez-vous l'évolution de MonAlbumPhoto.fr. ces prochaines années ?

PAB : notre objectif est de développer MonAlbumPhoto.fr sur le web français avec les meilleurs produits livres photos et les meilleurs services possibles. Cela sera achevé en 2008 même s’il faut sans cesse se remettre en question et sans cesse améliorer ses produits et ses services. Disons qu’une première étape sera franchie. Nous travaillons en parallèle la deuxième étape qui consiste à entrer sur d’autres marchés en Europe.

JML : quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du e-commerce qui souhaite lancer un projet innovant ?

AB : le conseil le plus utile qui m’a été donné c’est d’aller chercher les compétences (que je n’avais pas) où elles se trouvent. Quand on démarre un projet, le temps et l’argent sont très précieux. Il faut bien savoir évaluer ce que l’on sait faire et ce que l’on ferait mieux de faire faire. Dans ce cadre, Paris Entreprendre a été d’une grande aide car sa vocation est d’aider, plus encore d’accompagner les entrepreneurs tout au long de leur projet et cela gratuitement …

PAB : pour ma part, je dirais qu’il est extrêmement important de bien connaître son marché, ses concurrents et de bien identifier l’avantage compétitif que l’on a par rapport à eux. Il faut savoir le mettre en valeur et le conserver. Je conseillerais donc à tout entrepreneur de travailler particulièrement cet avantage. J’ai trop souvent vu des projets dont l’avantage compétitif n’en était pas vraiment un.

JML : Alexandre Bataille, Pierre-Antoine Bataille, merci.

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Lacantiniere.com, l’alliance réussie de l’Internet et du catalogue traditionnel.

Entretien avec Denis Boulet-Gercourt, fondateur de Lacantiniere.com, site de vente d’articles de cuisine.

JeMeLance.net, Digital Brand : pouvez-vous me présenter la société La Cantinière ?

Denis Boulet-Gercourt, Lacantiniere.com : notre entreprise a été créée en 2003. Nous avions deux savoir-faire. Pour ma part, je viens du marketing direct online et offline : mailings, e-mailings, catalogues, sites internet … Mon associé était auparavant président su Savour Club et a fait toute sa carrière dans la vente par correspondance. Je suis un passionné de ce que l’on appelle aux Etats-Unis le « catalogue business » et je m’étais juré de créer une entreprise dans ce domaine. On a perdu pas mal d’argent au début, le modèle de la vente à distance étant fondé sur des clients fidèles qui permettent, à terme, d’en recruter de nouveaux. En effet, les charges fixes ne sont pas proportionnelles au chiffre d’affaires.

JML : vous vous êtes autofinancés au début ?

D B-G : oui, pendant deux ans. Le Groupe Marie Claire est ensuite entré comme actionnaire.Nous allons signer avec un nouveau fonds d’investissement.

JML : pourquoi avez-vous choisi les articles de cuisine ?

D B-G : ce type de produits concerne une très belle clientèle en VPC, les femmes d’à peu près 50 ans qui disposent d’un pouvoir d’achat aisé, plutôt fidèles vis-à-vis des marques. Et puis, on aime bien cuisiner mon associé et moi. Enfin, je ne me sentais pas capable de gérer la vente à distance de produits qui deviennent vite obsolètes.

JML : comment sélectionnez-vous votre assortiment de produits et comment évaluez-vous leur potentiel commercial ?

D B-G : on a d’abord comme vocation de commercialiser à peu près 20 % de produits qui ne se trouvent pas en France. On a commencé avec des articles américains introuvables en France, puis on a continué dans cette veine en nous déplaçant dans les salons de notre secteur dans le monde à Hong Kong, en Chine populaire, à Francfort, etc. On veut vraiment amener en France des produits nouveaux et introuvables. Sinon, on est quasiment incapables de prévoir si un produit va marcher ou pas. L’avantage de l’Internet par rapport au catalogue, c’est que ce canal nous permet de tester les produits et d’écouler ceux qui ne marchent pas avec le catalogue en proposant des réductions sur le web.

JML : votre offre est-elle présente sur des sites partenaires ?

D B-G : oui, nous sommes présents sur les programmes d’affiliation Public-Idées, Web Gain et chez Trade Doubler. Nous traitons aussi directement avec des sites à qui nous fournissons notre catalogue en flux XML. Nos affiliés qui marchent le mieux sont des sites de réductions comme mareduction.com et des petits sites de cuisine qui génèrent de petits volumes de vente chacun. Nous n’avons pourtant pas de politique de discount, mais les quinze euros que nous offrons pour le premier achat de 100 euros suffisent à nous positionner sur les sites de réductions..

JML : comment établissez-vous vos prix de vente ?

D B-G : si le produit existe, on regarde simplement à combien il est vendu, et c’est très facile grâce à l’Internet. Si un site isolé vend 25 ou 30 % moins cher, on ne le prend pas en compte. Il y a toujours quelqu’un qui fait un peu n’importe quoi … Par contre, on s’aligne toujours sur la moyenne observée.

JML : tous vos produits proposés sur l’Internet ou dans votre catalogue sont-ils disponibles en stock ?

D B-G : d’abord, je considère qu’un client de la vente à distance, c’est un client qui se fait un cadeau à lui-même. Je ne peux pas concevoir que quand on se fait un cadeau, dans le colis il manque la moitié de sa commande … J’estime que le différé, qui correspond à une rupture de stock, fait beaucoup de tort à la VPC. Je suis un obsédé de la non rupture de stock …Cela a un coût, 200 à 300.000 euros, mais c’est très apprécié par nos clients. De plus, cela supprime les frais d’envoi d’un deuxième ou troisième colis. C’est d’ailleurs à la fois un choix financier et stratégique de notre part. Au début nos stocks étaient moins importants, tournaient quatre fois par an et les ruptures étaient fréquentes. Aujourd’hui, nos stocks sont plus importants, tournent deux fois par an et les ruptures sont rarissimes. Nous pensons que nous ne le regretterons pas sur le long terme.

JML : quels sont les produits de votre offre qui génèrent le plus de marge ?

D B-G : ce sont des produits assez basiques qui viennent de Chine et pour lesquels il n’y pas de danger de qualité. Nous avons un container en provenance de Chine à peu près tous les deux mois.

JML : comment fonctionne votre logistique dans ses grandes lignes ?

D B-G : on utilise le logiciel RFD. Deux fois par jour, les commandes passent en facturation. Puis notre logisticien récupère les commandes sur notre serveur et réalise les opérations de picking, etc.

JML : pour vos approvisionnements, passez-vous par des intermédiaires ou commandez-vous directement aux fabricants ?

D B-G : au début, on passait par des grossistes. C’est ce qu’il faut faire au début, c’est souvent incontournable. Maintenant, on passe exclusivement par les fabricants, soit 80 fournisseurs différents. Malgré notre ratio financier moyen et le fait que nous ne soyons pas couverts sur les risques de défaut de paiement, on bénéficie d’un crédit fournisseur de 60 jours. Par ailleurs, nos commandes fournisseurs sont livrées franco de frais de port à partir d’un certain montant. Les seuils de commande minimum sont assez bas. Il faut dire que nous sommes dans un secteur « d’artisans industriels », ce ne sont pas des fabricants de palettes.

JML : quels sont vos délais d’approvisionnement ?

D B-G : C’est très variable selon les provenances. Depuis la France, une semaine. Nous avons un fabricant danois qui nous livre en deux semaines. Les Etat-Unis c’est plus long. Quant à la Chine, il faut compter six semaines de bateau …

JML : comment livrez-vous vos clients ?

D B-G : par Colissimo et nous proposons aussi Chrono Relais. Cela coûte un euro de plus au client qui récupère son colis par exemple dans un bureau de tabac, le lendemain. C’est très bien adapté aux contraintes urbaines. Autre avantage, en période de fêtes de Noël, le système Chrono Relais nous permet de prendre des commandes jusqu’au 21 décembre, tout en garantissant une livraison avant le 25. Auparavant, nous ne pouvions guère aller au-delà du 15 décembre, les délais de transport étant beaucoup plus aléatoires pendant cette période de l’année. C’est un accélérateur de vente. Par contre, cela nous coûte plus que l’euro de plus que nous proposons à nos clients.

JML : votre offre est-elle différenciée sur votre catalogue et l’Internet ?

D B-G : oui, elle est beaucoup plus complète sur l’Internet. Par exemple, l’Internet reprend soit des produits qui ne se sont pas vendus en catalogue, soit des gammes dont la fabrication va être arrêtée, auquel cas nous ne les présentons plus sur le support papier. Il y aussi sur l’Internet des produits dont on teste le potentiel commercial.

JML : avez-vous constaté un phénomène de substitution du catalogue par l’Internet ?

D B-G : oui et non, cela dépend des clients. En fait, de plus en plus de clients passent leur commande sur l’Internet. Par contre une part non négligeable d’entre eux continue à choisir sur le catalogue. On le sait car nous avons des offres spécifiques au catalogue associées à un code d’offre réutilisable sur le web.

JML : quelle est la répartition de vos ventes selon les canaux ?

D B-G : l’année dernière, nous étions à 25 % sur l’Internet, 10 % par téléphone et le reste par catalogue. Cette année, on devrait être à 30 % pour l’Internet. Par contre, dès qu’il y a une échéance, Noël par exemple, on passe à 40 % pour l’Internet.

JML : touchez-vous des segments de clientèle différents en fonction des canaux ?

D B-G : pas de façon fondamentale. L’Internet rajeunit un peu notre clientèle mais ils ne sont pas plus urbains que nos clients traditionnels. De plus, le fait que nous ayons des clients très âgés pour le catalogue, cela a tendance à augmenter la moyenne d’âge de ce support. D’autre part, j’ai constaté que nos clients internet ou catalogue ont exactement le même comportement en termes de taux de réachat et de fidélité.

JML : pour conclure, pensez-vous arrêter votre catalogue papier ?

D B-G : non, le catalogue reste un support facile à consulter, qui circule de main en main. D’ailleurs, les grands vépécistes américains comme Williams-Sonoma n’ont pas du tout réduit leur voilure dans ce domaine.

JML : Merci.


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Comment le site de vente de chaussures Sarenza.com a financé son développement.

Entretien avec Stephane Treppoz, Président du Directoire de Sarenza.com.



JeMeLance.net, Digital Brand : quelle est l’histoire de la société Sarenza ?

Stephane Treppoz : la société Sarenza a été créée fin 2005 par trois associés. Leur objectif était de reproduire un modèle qui marche très bien aux Etats-Unis et qui s’appelle Zappos.com, leader de la vente de chaussures en ligne aux USA. Le modèle est de proposer un très grand choix de marques (plusieurs centaines), et de proposer aussi des frais d’envoi et de retour gratuits, pour que le consommateur n’ait pas peur d’acheter des chaussures sans les avoir essayées. Sarenza propose un délai de cent jours si les chaussures ne conviennent pas, bien sûr si les chaussures ont été essayées mais pas portées.

JML.net : quels ont été les modes de financement de Sarenza.com ?

ST : Sarenza a d’abord été financé par des business angels, ce qui est un cas fréquent. Ensuite, la société a été financée par deux fonds d’investissement, Galileo qui est rentré fin 2005, puis par Société Générale Assets Management, rentré en 2006 à l’occasion d’une autre augmentation de capital. Début 2007, la société n’ayant pas rempli les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité vendus dans le business plan, les financiers se sont posés la question de ce qu’il fallait faire. A ce moment-là, on a fait un audit de la société. La conclusion a été qu’il y avait un bon business model, mais il fallait changer la stratégie et les équipes. Les fondateurs sont partis et une nouvelle équipe est arrivée début 2007 pour développer la société.

JML.net : quel est le rôle des capitaux risqueurs, interviennent-ils dans le management de la société ?

ST : ils sont au conseil d’administration avec toute la limite des pouvoirs entre une équipe de direction et des actionnaires. Leur rôle est avant tout de financer la société, de choisir l’équipe de direction et de suivre l’exécution de la stratégie qui leur est soumise.

JML.net : les fondateurs de la société sont-ils restés actionnaires ?

ST : oui, mais comme actionnaires minoritaires, la société étant aujourd’hui détenue majoritairement pas les fonds d’investissement.

JML.net : à quelles principales difficultés une jeune société est-elle confrontée pour trouver des financements ?

ST : je suis personnellement actionnaire et business angel dans quatorze sociétés, c’est un sujet que je connais donc très bien. Je dirais que le cycle de financement traditionnel pour une société internet c’est d’abord, en général, un financement du capital initial sur fonds propres, 20, 30, 40.000 euros … Souvent, ensuite, il y a un tour de business angels, une fois que le concept de la société a été développé et qu’il y a une équipe crédible. Enfin, il y a des financiers qui entrent si la société a besoin de capitaux pour son développement, surtout des sociétés de capital risque.

JML.net : quelle est l’attitude générale des capitaux risqueurs envers les sociétés de l’Internet ?

ST : il n’y a jamais eu autant d’argent, le vrai problème c’est qu’il y a beaucoup de capitaux mais peu de bons projets. Un bon projet n’a aucun mal à se faire financer, à condition que l’équipe soit crédible.

JML.net : quels sont les principaux critères qui vont inciter des financiers à investir dans une société ?

ST : il y en a beaucoup mais je vais citer la taille du marché, la viabilité du modèle économique, les marges qui peuvent être dégagées, les barrières à l’entrée pour des concurrents, les facteurs clés de différenciation, le risque en cas de non atteinte des objectifs du business plan …

JML.net : comment gérez-vous vos besoins en fonds de roulement ? Financez-vous des stocks importants ?

ST : oui, nous finançons nos stocks, ce qui constitue à la fois une barrière à l’entrée et un risque important pour les actionnaires. Nous commençons chaque saison en dépensant plusieurs millions d’euros d’achat de stocks. Si c’est de la mauvaise marchandise, c’est un gros problème pour nous … Nous avons plus de 50.000 paires de chaussures en stock puisque toutes les chaussures qui sont en vente sur Sarenza.com sont effectivement disponibles sans délai. Toute commande passée avant 14h00 est expédiée avant 17h00. Les chaussures sont livrées gratuitement le lendemain en région parisienne et le surlendemain en province.

JML.net : quelles sont les difficultés que peut rencontrer un site de e-commerce vis-à-vis de ses fournisseurs ?

ST : un fournisseur ne rechigne jamais à deux conditions : d’abord que le site présente bien, qu’il respecte l’univers de la marque, ensuite qu’il n’y ait aucun risque financier sur vous. Très simplement, les fournisseurs vous demandent souvent de payer d’avance. Et quand vous commencez, vous êtes rarement dans un rapport de force qui vous est favorable. Une fois que vous avez un peu plus de poids, les négociations se font au cas par cas. A ce sujet, on ne peut pas dire si le système du dépôt vente est préférable à un système utilisant des stocks. Si le fournisseur vous donne de la mauvaise marchandise car il ne veut pas prendre de risque financier, et s’il est capable par ailleurs de vendre sa bonne marchandise, est-il préférable de vendre sans stocks des mauvais produits ou des bons produits avec stocks ?

JML.net : quels sont les indicateurs qui vous semblent les plus importants pour piloter votre activité de commerce en ligne ?

ST : c’est comme pour n’importe quelle activité commerciale, le montant moyen de la commande, le taux de retour, la marge par commande, le coût d’acquisition par client, le délai moyen de traitement d’une commande, le pourcentage d’impayés … Pour moi, il n’y a pas vraiment de différence par rapport à un magasin traditionnel.


JML.net : quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui se lance dans le e-commerce ?

ST : A partir du moment où il y a un fort risque de stocks, il faut bien regarder son business plan … Que se passe-t-il si je fais la moitié de mon chiffres d’affaires prévu dans le business plan ? Est-ce que je passe ou pas ?Derniers conseils qui me semblent les plus importants : connaissez-vous bien vous-même et sachez si vous êtes vraiment fait pour créer une entreprise. Il y a des côtés très stressants et tout le monde n’est pas fait pour çà. Sachez aussi faire évoluer votre modèle économique si cela ne se passe pas comme prévu. D’ailleurs, j’ai toujours investi en priorité sur un homme ou une femme, en me disant que si les choses ne se passent pas comme prévu, il ou elle sera capable de faire autre chose. C’est ce que m’ont toujours dit les investisseurs que j’ai rencontrés : on parie d’abord sur un homme, une femme ou une équipe et ensuite sur un projet. C’est la clé !

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Comment dessinoriginal.com s’est imposé sur le segment de marché des livres d’art

Entretien avec Jean-Rémi Gratadour, co-fondateur de dessinoriginal.com, site de vente de livres d’art.


Olivier Dupin, Digital Brand : comment avez-vous eu l’idée de créer cette société de vente de livres d’art sur l’Internet ?

Jean-Rémi Gratadour : à l’origine du projet, il s’agissait de diversifier les activités d’une société de prestations de services pour les expositions et musées, aménagements intérieurs, scénographie … J’ai repris cette société en 2001 et j’ai été confronté à la nécessité de la sortir du déficit et de trouver des revenus récurrents. Avant ce site internet, la société n’avait jamais vendu un seul livre d’art mais avait fait beaucoup de communication autour du secteur culturel.

OD : auparavant, vous ne faisiez ni de vente en ligne, ni de vente par correspondance ?

J-R G : Pas du tout. cette activité est née du constat d’une opportunité potentielle sur le marché des livres d’art.

OD : quelles sont les principales difficultés que vous avez rencontrées ?

J-R G : la vente de livres sur l’Internet est concentrée autour de quelques très grands acteurs, Amazon, La FNAC, Alapage puis Chapitre.com. Être un petit au milieu des grands c’est certes très romantique, mais ce n’est pas évident quand on y investit son propre argent. Autre difficulté, celle de réunir quelques milliers d’euros pour pouvoir tester l’idée et recueillir une première impression de l’état du marché et de la validité du projet.

OD : vous avez commencé cette nouvelle activité avec peu de moyens financiers ?

J-R G : oui, on a lancé l’activité avec cinq mille euros pour les six premiers mois. De quoi payer une solution e-commerce de type asp, déposer les noms de domaine, faire les premiers tests. On a aussi été aidé en phase de lancement par le fait de nous nous étions associés avec un site qui avait déjà beaucoup de trafic, La Tribune de l’Art. Ce site renvoyait vers dessinoriginal.com les lecteurs intéressés par les livres d’art.

OD : au bout de combien de temps avez-vous eu vos premières commandes ?
J-R G : tout de suite. Mais ces quelques commandes ne permettaient pas encore de faire des extrapolations statistiques pour savoir s’il y avait un marché porteur. De plus, au départ, on n’avait pas de distributeur. Il y avait une certaine prudence de la part des professionnels. Par ailleurs, on vendait à flux tendus, c'est-à-dire que l’on ne s’approvisionnait que quand on vendait. On a vite compris que cela ne pouvait pas marcher comme ça puisque le délai de réassort pouvait être de cinq, dix ou quinze jours. C’est encore plus vrai dans le cas des livres d’art à tirage limité, dès qu’un livre a un peu de succès les stocks des grossistes sont aussitôt épuisés.

OD : aujourd’hui, avez-vous des stocks ?

J-R G : progressivement, on a créé un catalogue en passant d’une cinquantaine de références à 600 ou 700. C’est à partir de là qu’on a constitué notre premier stock tampon. Mon appartement servait de lieu de stockage ! Ensuite, on a loué un box de stockage. Au bout de quelques mois, l’espace était déjà plein … A la fin de la deuxième année d’exploitation, nous avions atteint les limites d’une gestion amateur de cette activité.

A partir de la troisième année, il a fallu sous-traiter la logistique (stockage, colisage) et refondre intégralement le système d’information. Cela a été une année difficile. En effet, nous avons choisi de financer notre croissance et nos investissements avec la trésorerie disponible générée par les ventes, ce qui n’est pas conseillé. Mais nous étions prêts à prendre ce risque car après 18 mois d’activité nous disposions de suffisamment d’informations et d’une base de clients fidèles. Aujourd’hui, notre principale activité est de gérer l’information en créant l’offre et en faisant du suivi des approvisionnements et des commandes

OD : comment construisez-vous votre offre ?

J-R G : un de nos principaux atouts par rapport aux grands libraires en ligne comme Amazon, c’est la disponibilité de nos références spécialisées non seulement en catalogue, mais aussi en stock, ce qui réduit considérablement les délais de livraison. Concernant l’offre, on s’adresse à des spécialistes qui sont très sensibles à l’assortiment de l’offre. C’est véritablement un marché de niche avec de gros acheteurs dont la valeur unitaire de l’achat est bien supérieure à la moyenne dans ce secteur. Cela permet d’absorber des coûts comme la gratuité de nos livraisons pour toute commande au-dessus de 29 euros, c'est-à-dire pratiquement tous les livres d’art.

OD : prenez-vous des commandes hors France ?

J-R G : On fait un tiers de nos commandes hors du territoire national, dont les deux tiers au sein de la Communauté Européenne et le tiers restant à destination des Etats-Unis, de l’Australie, du Japon, etc. La TVA est payée dans le pays émetteur pour la CEE, à l’international elle saute, les prix de vente et d’achat étant déclarés hors TVA.

OD : quand vous avez lancé votre site vous connaissiez le e-commerce mais pas la vente de livres ?

J-R G : oui, même si je crois que le métier de libraire est différent de la vente de livres en ligne. Le métier de libraire suppose une présence, du conseil, de la relation client … En aucun cas on est libraires, on fait de la vente à distance de livres. Nous appliquerions les mêmes recettes pour un autre produit.

OD : vos clients viennent-ils sur votre site en sachant par avance ce qu’ils veulent acheter ou les accompagnez-vous dans leur choix ?

J-R G : Les deux. Certains de nos clients sont des experts et savent ce qu’ils veulent. Mais on fait aussi de l’accompagnement de l’achat avec le site artactu.com dont nous sommes propriétaires. Ce site permet de drainer vers notre site de vente de livres d’art un trafic qualifié, en le payant bien moins cher que si on devait acheter de l’espace publicitaire.

En fait, on s’est aperçu l’année dernière que le temps que l’on gagnait en sous-traitant la logistique pouvait être utilement réinvesti pour créer du trafic qualifié. De la même façon qu’il n’y avait pas de site de vente de livres d’art lors du lancement de dessinoriginal.com, il n’y avait pas d’équivalent à artactu.com sur le web français. Cela nous a permis d’apparaître très rapidement en bonne position dans le ranking des moteurs de recherche [1]. Pour les livres d’art, on est quasiment à la même position que des sites comme Amazon ou La FNAC, et à la même position que les musées qui organisent des expositions grâce à notre site artactu.com.

OD : le marché du livre d’art est dans une phase de croissance négative. Pensez-vous que le commerce sur l’Internet permet de revitaliser une activité en perte de vitesse ?

J-R G : oui, dans certains cas on peut obtenir une rentabilité supérieure à la distribution en magasins. A condition de savoir fidéliser ses clients, c’est toute la difficulté. Le coût d’acquisition d’un nouveau client sur l’Internet est élevé dans notre cas et cela peut être long. Sur des marchés de niche comme le livre d’art, le phénomène de bouche-à-oreille est important. Il faut être patient et fournir un service irréprochable. Par exemple, nous ne faisons jamais aucune difficulté quand un client reçoit une commande défectueuse ou ne la reçoit pas, ce qui est rare.

OD : en conclusion, faut-il bien connaître l’Internet ou bien connaître le secteur dans lequel on se lance pour réussir un projet e-commerce ?

J-R G : je vais faire une réponse provocante … Mieux vaut bien connaître l’Internet. A la limite, cela peut parfois être un atout de ne pas connaître le secteur. On est alors obligé de réinventer et de faire preuve de créativité. Cela dit, une des plus belles réussites du commerce en ligne ces dernières années est le site vente-privee.com, site dont les fondateurs sont issus du monde du déstockage.

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"Raconte-moi ton histoire de eCommerçant"

Jemelance.net publié par Digital Brand est un blog dédié au commerce sur l'internet et, plus généralement, à l'entreprenariat sur le web, l'internet mobile, les médias interactifs ... Bref, tout ce qu'on appelle l'économie numérique. Un de plus me direz-vous ...

Flash-back : avril 2007.
Henri de Maublanc, président de l'ACSEL (association française du commerce et des services en ligne), fondateur du fleuriste en ligne Aquarelle.com, administrateur/inspirateur/coach d'une floppée de projets de commerce électronique, me contacte pour rédiger un bouquin sur le ecommerce à paraître chez Dunod. Le brief est simple : faire un ouvrage pour le plus grand nombre, donner des conseils pratiques, des exemples, des points de repère ... Bref, ne pas faire un ouvrage de spécialiste à l'intention exclusive des professionnels de la profession. Bien entendu, j'accepte sans hésiter et sans trop réfléchir aux conséquences de mon choix ...

Par où commencer ?
C'est la première question qui m'a occupé l’esprit. Car le commerce dit électronique, c'est compliqué à expliquer à un néophyte … C'est de la technologie (pour ne pas dire de l'informatique), du marketing ciblé, un modèle d'affaires, de la vente directe ou indirecte, de la logistique, des stocks, une réglementation hétéroclite selon les pays ... Un vrai souk (dans le meilleur sens du terme !) avec ses dédales, ses impasses, ses étales aguicheuses, ses rabatteurs de "visiteurs uniques", son cosmopolitisme ... Jusqu'au jour où l'évidence m'est apparue comme le nez au milieu de la figure : c'est en allant voir celles et ceux qui font le ecommerce que je devais démarrer ma quête. Ont suivi une série d'entretiens publiés dans l'ouvrage Jemelance.net.

C’est fou tout ce qu'un créateur d'entreprise peut vous révéler en une petite heure : le détail qui fait tenir son business model, ses déboires avec des "clients" indélicats dans tel ou tel pays, pourquoi il fait des stocks, comment il a géré sa croissance, pourquoi ses clients reviennnent, etc.
Ces histoires vécues par des ecommerçants m’ont donné l’idée de créer le blog « Jemelance.net », sorte de carnet d’aventures des entrepreneurs du commerce en ligne.
Bien entendu, d'autres témoignages vont suivre, ceux de Dessinoriginal.com, Lacantiniere.com, Sarenza.com … N'hésitez pas à partager vos propres expériences et votre vécu. "Raconte-moi ton histoire de cyber-entrepreneur", cela pourrait être le leitmotiv de ce blog. A très bientôt.

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