Delamaison.fr, site leader sur le marché très concurrentiel de la déco et de l'équipement de la maison

Entretien avec Etienne Le Gouis, Directeur marketing et commercial de Delamaison.fr.

Jemelance.Net - Comment Créer et Développer Son Business Sur Internet


Jemelance.net, Digital Brand : Etienne Le Gouis, bonjour. Vous êtes directeur marketing et commercial du site de commerce en ligne Delamaison.fr. Quel est l'historique de cette société de vente en ligne ?

Etienne Le Gouis : Delamaison.fr a été créé en 2005 par quatre associés, dans une cave. Le site a été ouvert au public le 12 juillet 2005. Depuis, nous sommes devenus leader de la vente en ligne de décoration et d'équipement de la maison et du jardin. Delamaison.fr se classe par son audience devant tous les autres pure-players, mais aussi quelques sites d'enseignes "historiques" comme But, Fly ou LaMaisondeValérie (filiale de La Redoute - groupe PPR). Tout ça en à peine 3 ans.

JML.net : Pouvez-vous m'indiquer ce que Delamaison.fr représente en termes de nombre de visiteurs uniques, de chiffres d'affaires et de nombre de commandes ?

ELG : Notre audience atteint désormais 1,8 millions de visiteurs uniques. Ce chiffre est supérieur à celui de l'audience de la célèbre émission D&co ou à la diffusion du magazine Elle Décoration. Nous finirons l'année avec un CA de l'ordre 15 millions d'Euros, ce qui correspond à un triplement par rapport à l'année dernière, et ce qui marque une accélération de notre rythme de croissance.

JML.net : Votre offre est large en termes de catégories de produits. Vous proposez des articles de décoration intérieure, mais également des meubles et canapés, etc. Qu'est-ce-qui vous différencie par rapport aux grandes surfaces spécialisées ? Sur quels avantages compétitifs avez-vous fondé votre développement ?

ELG : Notre offre large et profonde de produits rend Delamaison.fr incomparable. Nous proposons en permanence plus de 25 000 articles sélectionnés chez plus de 250 marques.
Ces articles sont répartis dans 12 univers qui couvrent aussi bien la décoration que l'électroménager, les canapés que les meubles et la literie, la cuisine et les arts de la table, sans oublier une offre pour la chambre d'enfant et le jardin.
Ces produits sont toujours proposés à un prix très compétitif, tout en assurant un service de qualité à nos clients. Ainsi, dès son origine, Delamaison.fr a misé sur la qualité de sa relation avec ses clients, avec un numéro d'appel non surtaxé. Par rapport aux magasins, nous offrons les mêmes services (extension de garantie, facilités de paiement et crédit ...) avec, en plus, tous les avantages du web: praticité de la commande sans se déplacer et 24 H / 24 ... avec une offre de produits beaucoup plus large et des prix très attractifs.

JML.net : Votre domaine, l'univers de la maison et de la déco, est-il très concurrentiel sur le web francophone ?

ELG : Il est hyper concurrentiel. En plus des acteurs historiques issus du retail tels qu'Ikea qui vient d'ouvrir pas moins de 4 nouveaux magasins, il se crée environ 1 nouveau site par semaine (probablement plus) comme pour les produits techniques, il y a 4 ou 5 ans.
C'est donc un marché en croissance qui attire beaucoup d'acteurs mais dans lequel il va être de plus en plus difficile de percer: le ticket d'entrée est en train de monter du fait du niveau d'investissements des grands acteurs, et de l'excellence opérationnelle nécessaire notamment en termes de logisitique.

JML.net : Hormis les chiffres des ventes passées, sur quels critères composez-vous votre offre ? Ces critères sont-ils génériques à votre marché ou bien plus spécifiques au web (par exemple, le volume des requêtes sur certains mots-clés, les profils et comportements d'achat spécifiques aux internautes, etc.) ?

ELG : Sans dévoiler de secrets, car vous touchez là à un point sensible, nous avons une équipe de chefs de produits dédiés aux différents marchés, ce qui nous permet d'être très à l'affût du marché. Nous avons aussi construit une bonne connaissance de nos clients et de leurs attentes, ce qui nous permet de nous fixer des objectifs précis en terme de sourcing et de référencement.
Enfin, nous cultivons la réactivité pour rester en phase avec le marché de façon à saisir les opportunités qui se présentent.

JML.net : Il n'est pas aisé d'acquérir de la visibilité sur le net quand on ne dispose pas d'une marque déjà bien implantée. Quels ont été les principaux axes de votre mix marketing au départ ?

ELG : La politique marketing dès le départ a été orientée ROI, de façon à n'investir que de façon rentable. Ainsi, Delamaison.fr n'a jamais fait de publicité, privilégiant les actions on-line rémunérées sur les ventes. Et, d'une façon plus générale, nous communiquons essentiellement sur et par notre offre produits.

JML.net : Votre mix marketing a-t-il évolué depuis ?

ELG : Bien évidemment, mais les principes de bonne gestion restent en vigueur. Notre attention sur le retour sur investissement de chacune de nos actions est permanente. Ca n'empêche pas de tester régulièrement de nouvelles approches pour être prêts à relever les prochains défis et coller à l'actualité du marché.

JML.net : Le bon positionnement d'un site de commerce électronique dans les moteurs de recherche est traditionnellement considéré comme une facteur-clé de succès. Selon vous, est-ce toujours aussi fondamental en 2008 ?

ELG : C'est très fondamental en ce qui concerne le référencement naturel, qui a l'immense mérite de ne rien coûter. Pour y parvenir, il faut développer une certaine technicité et être rigoureux au quotidien dans la gestion de son site. Concernant le référencement payant, il est évident qu'avoir la possibilité de se positionner dans le classement premium de Google (les 3 premières annonces en haut de la page dans l'encadré jaune) permet d'acquérir une visibilité très forte, à condition que les mots clés achetés vous génèrent un trafic suffisant et rentable.
Il ne faut donc pas perdre de vue que les moteurs ne sont qu'un moyen de générer du trafic, qu'il vous faut rentabiliser (par des ventes dans le cas d'un e-commerçant comme Delamaison).
Pour un nouvel acteur du web, je recommanderais surtout de ne pas investir plus que son plan de trésorerie ne lui permet, et de considérer tout les autres moyens à sa portée tels que les partenariats.

JML.net : Hormis le référencement naturel dans les moteurs de recherche, quels sont les éléments de votre mix marketing qui contribuent le plus à votre chiffre d'affaires ?

ELG : Nous utilisons le plus possible de canaux de conquête de clients, tout en veillant à la qualité de nos investissements. Ainsi, tout en multipliant par plus de 3 notre nombre de clients par rapport à l'année dernière, nous avons fait baisser significativement le budget de recrutement contrairement aux prévisions de nombre d'experts. Et n'oublions pas aussi la fidélisation des clients.

JML.net : Est-ce caractéristique de votre secteur d'activité ?

ELG : Avant de rejoindre Delamaison, j'ai relancé Photoways et lancé Photobox, qui sont les 2 marques leaders du développement photo en ligne. C'est une activité très différente avec de faibles paniers, mais une fréquence d'achat relativement élevée, avec une cible plutôt masculine.
Les règles de base sont exactement les mêmes, mais la pondération des actions est très différente: il faut prendre en compte l'état de maturité du business et du marché, et des particularités de votre cible. L'implication d'un internaute dans l'achat en ligne d'un canapé n'est pas la même que pour du tirage photo qui est un produit de grande consommation fortement banalisé.

JML.net : Utilisez-vous l'emailing en acquisition de nouveaux clients ?

ELG : Très peu, car nous ne trouvons que très peu de bases intéressantes si l'on considère le couple coût / rendement.

JML.net : Et l'emailing en fidélisation ?

ELG : Bien sûr !

JML.net : Quels sont les critères de segmentation qui vous semblent les plus pertinents et les plus opérationnels pour un site ecommerce : le comportement d'achat, le comportement des internautes sur votre site, des critères socio-démographiques ?

ELG : Rien ne vaut l'analyse du comportement d'achat si vous aimez le doux bruit du tiroir caisse ! Mais attention, c'est un rétroviseur. Vous avez absolument besoin en plus d'une vision prospective telle que la pratiquent les leaders du marketing de grande consommation comme Procter. Personnellement, j'ai débuté ma carrière de marketeur dans le Groupe DANONE avant de passer chez PPR où j'ai beaucoup appris des méthodes de la vente à distance.

JML.net : De manière générale, constatez-vous une érosion ou au contraire une amélioration des taux de conversion d'un visiteur unique en nouveau client par exemple ?

ELG: Je ne peux pas vous donner d'indication sur ce chiffre que nous suivons de très près, mis à part que ça se passe bien.

JML.net : Comment expliquez-vous cette tendance ?

ELG : De façon un peu elliptique, je dirais juste que nous ne sommes pas affectés par la crise. Au contraire d'acteurs classiques du monde des magasins ou de la vente à distance, Delamaison se développe et même très vite, car notre proposition de valeur est en phase avec les attentes des clients / consommateurs.

JML.net : Vous utilisez google-analytics pour le site Delamaison.fr. Cet outil de mesure répond-il à tous vos besoins ou l'utilisez-vous en complément d'un autre outil ?

ELG Google nous fournit un outil gratuit, qui n'est pas parfait mais qui nous fournit des indicateurs précieux. Nous ne pouvons progresser que dans les activités que nous mesurons correctement. Dès l'origine, les fondateurs de Delamaison se sont attachés à mettre en place des outils de suivi et d'analyse de l'activité qui ont permis de nous développer plus vite que nos concurrents déjà établis. C'est une des recettes de notre succès que je vous livre aujourd'hui, car elle est transposable à tous les métiers, sans exception.

JML.net : Pouvez-vous nous décrire les grandes lignes de la relation client du site Delamaison.fr ? Par exemple, le numéro azur que vous proposez est-il très utilisé pour la vente de produits dont l'achat est à priori réfléchi ?

ELG : Nous faisons en sorte que le site suffise à un internaute pour une expérience d'achat réussie et satisfaisante. Néanmoins, notre call-center accompagne tous les clients qui le souhaitent, avec comme objectif de les ramener vers le site. Notre équipe relation client est elle aussi intégrée, car elle doit construire de la valeur et ne pas se contenter de faire de la prise de commande. Elle est d'ailleurs reconnue par nos clients pour sa compétence et la qualité du contact.

JML.net : Revenons à des choses plus "terre à terre" si vous le voulez bien ... Comment est organisée votre logistique d'approvisionnement ? Avez-vous beaucoup de fournisseurs géographiquement dispersés ?

ELG : Oui. Je ne peux pas vous donner plus d'indications car notre sourcing fait partie des ingrédients de notre compétitivité.

JML.net : La nature de vos produits (taille, volume, fragilité, conditionnement ...) pose-t-elle des problèmes particuliers lors de leur acheminement ?

ELG : Sans aucun doute. C'est même une difficulté majeure. Nous livrons à nos clients des produits aussi différents que des boules de Noël à moins de 2 €, jusqu'au frigidaire américain ou au canapé d'angle en passant par les flûtes à champagne, par exemple. Pour la livraison de produits particulièrement encombrants et lourds, nous sommes obligés d'organiser des livraisons avec 3 livreurs et un monte-meuble ! On est loin de la vente en téléchargement.
Nous offrons donc une gamme de prestations depuis le colissimo suivi jusqu'à la livraison sur rendez-vous, sachant que dans tous les cas, c'est le dernier kilomètre qui est le plus problématique. La qualité de nos livraisons se travaille en amont avec les fournisseurs que nous sélectionnons aussi pour leur capacité à répondre à nos exigences logistiques.

JML.net : La largeur de votre offre vous permet-elle de lisser la saisonnalité des achats d'ameublement et de décoration intérieure ?

ELG : Tout à fait. Notre catalogue permet de répondre toute l'année aux besoins des clients. C'est pourquoi notre assortiment est large (nombre de familles de produits) et profond (nombre de produits dans chaque famille). Nous continuons à faire évoluer notre assortiment en fonction des saisons et des performances des marques.

JML.net : Un tout autre sujet maintenant ... Vos fiches produits sont très soignées : le texte descriptif est complet et la fonctionnalité de zoom permet presque de "toucher" le produit. Quelle technologie utilisez-vous pour cette fonctionnalité ? Chaque texte produit est-il rédigé en interne ou s'agit-il des textes livrés par vos fournisseurs ?

ELG : Notre site est construit sur des technologies open source pour des raisons économiques et aussi pour profiter des communautés de développement. Ainsi, le socle du site est basé sur OScommerce par exemple. Quant au contenu, nous le développons entièrement en interne essentiellement sur la base du matériel fourni par les fournisseurs. Nous retravaillons ces contenus pour les valoriser pour les internautes et donnons ainsi notre ton à l'ensemble.
Je tiens à signaler que nous disposons de notre propre studio photo pour pouvoir mettre en valeur de bons produits pour lesquels les fournisseurs ne seraient pas en mesure d'apporter des photos de qualité.

JML.net : Etienne Le Gouis, quels conseils marketing donneriez-vous à un entrepreneur qui souhaite ouvrir une boutique en ligne ?

ELG : D'une part, définissez bien votre stratégie en amont: qu'allez vous apporter au marché ? Quels sont vos points de différenciation et, en regard, comment allez vous créer de la valeur ?
Et j'ai tendance à rajouter: votre coiffeur comprend-il votre projet ? (s'il s'agit d'un projet grand public). D'autre part, je rappellerais qu'une bonne stratégie est une stratégie qui fonctionne dans le temps . Un autre facteur clé de succès est directement lié à la trésorerie. N'investissez jamais plus que vous ne pouvez, sinon vous allez dans le mur et, au mieux, vous allez perdre trop tôt le contrôle de votre projet. Soyez ambitieux mais n'oubliez jamais que le cash est une ressource rare.

JML.net : Etienne Le Gouis, merci.

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Comment le pure player internet Autoscout24.fr, site d'annonces automobiles, s'est imposé en moins de deux ans en France

Présent depuis 10 ans en Europe, AutoScout24.fr, le portail d’annonces auto, s'est imposé sur le marché français en moins de deux ans, avec un modèle économique mi-gratuit, mi-payant. Il était en juin 2008 le 4ème site automobile français en nombre de visiteurs uniques, toutes catégories confondues (Source Nielsen NR juin 2008).
Entretien avec Eric Bataille, Directeur Général d'Autoscout24.fr.

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JeMelance.net, Digital Brand : Eric Bataille, bonjour. Le marché des petites annonces automobiles a longtemps été dominé par la presse papier. Pouvez-vous m'indiquer ce qui a fondamentalement changé dans ce domaine avec l'arrivée d'internet ?

Eric Bataille : Internet est utilisé aujourd’hui par 61% des Français de 18 ans et plus. Notre enquête TNS Sofres révèle que ¼ des possesseurs de voitures ont consulté internet en 2007. 42% des acheteurs sont passés via internet. Ils sont 47% s’ils ont moins de 35ans. Aujourd’hui, on consulte les sites internet des constructeurs, des petites annonces comme AutoScout24 pour y rechercher des informations détaillées sur les modèles, comparer les modèles entre eux, trouver les meilleurs prix. Et 54% des personnes interrogées ayant utilisé internet déclarent que cela les a conforté dans leur choix.

JML.net : Votre qualité de "pure player internet", c'est à dire de nouvel entrant sur le marché des petites annonces a-t-il été un handicap ou au contraire un stimulant ?

EB : Lorsque nous sommes arrivés en France, en Février 2007, on ne comptait pas moins de 30 sites internet de petites annonces. Les plus gros annonçaient 100 000 voitures en moyenne par mois. En Allemagne, où nous sommes présents depuis 10 ans, AutoScout24.de dispose d’une offre en permanence de près d’un million de voitures. Vue la taille du marché français, le leader devrait avoir 500 à 700.000 annonces. Personnes ne les a. Nous avons bousculé le marché par notre spécialisation. Nous sommes « génétiquement » spécialistes de l’automobile, issus de cet univers, et en même temps professionnels d’internet. Par ailleurs, en arrivant sur le marché français, nous avons initié la gratuité totale pour les particuliers.

JML.net : Quelles sont vos principales sources de revenus ?

EB : Nos revenus viennent des abonnements payés par les professionnels. Ce modèle économique est gagnant pour tous ; la gratuité totale pour les particuliers apporte une offre de qualité, sans cesse renouvelée (70% de nouvelles annonces par mois) et un trafic extrêmement qualifié. Les professionnels bénéficient ainsi de retombées d’acheteurs/ vendeurs particuliers extrêmement ciblées. La boucle est vertueuse : plus de dépôts d’annonces de particuliers (30 000 aujourd’hui), qui vont acheter un nouveau véhicule et vont le trouver sur notre site.
Aujourd’hui, nous avons plus de 3 millions de visiteurs par mois; plus de 9 millions de véhicules sont vus chaque mois !


JML.net : Quels garde-fou avez-vous mis en place afin de préserver la confiance à la fois des acheteurs et des vendeurs ?

EB : Tout d’abord, 70% des annonces proviennent de professionnels. Chacun sait que les professionnels sont tenus à garantir au minimum 3 mois leurs véhicules. Nous avons tout une batterie de mesures permettant d’être vigilants sur les offres mises en lignes. Je ne vous les dévoilerai pas toutes, vous comprendrez. Mais nous rappelons, à chaque contact avec l’internaute, les règles de bons sens : un véhicule se voit et s’essait. Ne jamais envoyer d’ares. Attention aux trop bonnes affaires. Si un internaute a un doute, il peut nous contacter et une équipe de 6 personnes répondent en permanence aux emails. Enfin, la prévention étant la meilleure solution, nous avons édité un guide et des check lists téléchargeables sur notre site : comment acheter et vendre son véhicule.

JML.net : Autoscout24 s'est réellement lancé sur le marché français en février 2007. Quelles ont été les raisons de ce relatif retard ? Les consommateurs et les distributeurs français n'étaient-ils pas prêts en termes de confiance, existait-il des barrières réglementaires ?

EB : En 2000, il y a eu la bulle internet. La France était à cette époque peu connectée à Internet ; Minitel oblige. Mais il y a eu une accélération dès 2003/2004 avec le développement des FAI et nous sommes finalement arrivés juste au bon moment.

JML.net : Différentes études réalisées aux Etats-Unis évaluent que le web génère 5 à 7 fois plus de ventes en magasins physiques qu'il ne génère de transactions en ligne. Pensez-vous que les acheteurs français sont prêts à acheter une voiture sur internet ?

EB : Tout d’abord, mettons nous d’accord sur les termes. Une voiture ne s’achète pas sur internet, et je ne suis pas certain que cela arrivera un jour. La location courte durée oui, mais la voiture reste un achat impliquant et important. Les sites internet, comme AutoScout24 mettent en relation acheteurs et vendeurs de voitures d’occasion. Arrivent sur le marché en France des sites comme celui de Peugeot pour le véhicule neuf. Mais la transaction reste « humaine », physique, avec la rencontre du vendeur. Tant que les vendeurs vendront et auront une valeur ajoutée (services financiers, conseils, après vente, etc…) ils auront leurs raison d’être. Venant de la distribution automobile, et pour y avoir passé 10 ans, je peux vous dire que les opérateurs distributeurs sont habitués à évoluer et apportent un réel service à leurs clients, ne serait-ce que pour l’après vente.

JML.net :Pensez-vous à l'avenir intervenir dans les transactions financières entre acheteur et vendeur, à la manière d'un PriceMinister ?

EB : Non. Ce n’est pas notre métier. Notre métier est d’être un infomédiaire, de mettre en relation. Après charge au vendeur et son acheteur de faire le nécessaire. Notre site est bâti autour de ce concept. Nous avons certainement le meilleur outil de recherche aujourd’hui. Un moteur de recherche automobile simple, efficace et performant qui propose en permanence 110.000 annonces en France et près de 1,9 million en Europe. Vous pouvez chercher à coté de chez vous (en mettant votre code postal et un rayon d’action) ou partout en Europe ; en sélectionnant un pays.

JML.net : Qu'est-ce-qui vous différencie d'une place de marché comme eBay ou PriceMinister ?

EB : Nous sommes spécialisés Auto. C’est pourquoi, toute notre technologie, nos expériences, notre savoir faire sont mis à profit pour proposer aux internautes les solutions les plus adaptées à leurs recherches. C’est ainsi que nous sommes passés à 15 photos. Il est possible de faire une recherche en champ libre, en mixant 3 marque/modèles différents. Vous n’êtes pas encombrés par des pièces de rechange, des accessoires ou autres produit périphériques à l’automobile. L’internaute vient sur AutoScout24 et trouve facilement car il n’y a que des voitures.

JML.net : La partie magazine du site Autoscout24 est assez réduite en comparaison avec d'autres magazines papier de petites annonces automobiles. Cela est-il cher à produire ?

EB : Nous sommes nouvellement arrivés sur ce marché. Le site a été lancé en février 2007, et je fois dire que le magazine, s'il n’est pas une priorité, doit apporter un éclairage et des conseils efficaces et intéressants à nos clients. C’est pourquoi, nous le développons au rythme de notre évolution. Isabelle Patissier, la célèbre Championne du Monde et Coureur automobile nous a rejoints pour diriger une rubrique pratique. Mieux vaut moins d’articles, mais de qualité que la quantité pour la quantité. Et le site est bâti pour qu’il y ait un lien logique entre la recherche d’un véhicule et l’article correspondant


JML.net : A ma connaissance, il n'y a pas ou peu de videos sur le site Autoscout24. N'avez-vous jamais été tenté par un partenariat avec un éditeur de contenus sur l'automobile ?

EB : L’IPTV va arriver bientôt. Nous aurons certainement des nouveautés à vous annoncer bientôt.

JML.net : Quels conseils donneriez-vous à un distributeur de voitures qui souhaite affirmer sa présence sur internet ? Par exemple, avoir son propre site, acheter des liens sponsorisés, de la publicité, faire de l'emailing, etc. ?

EB : Il a raison de le faire, il faut absolument être présent sur internet . Après, tout dépend des ses moyens humains et financiers. Une comparaison du ROI entre une démarche 100% propriétaire et interne et une collaboration avec différents sites internet doit être réalisée. Nous proposons à tous nos clients de les aider dans cette analyse. Nous mettons à disposition notre technologie pour, par exemple, avoir notre moteur de recherche sur le site du distributeur en liaison automatique avec son stock.

JML.net : Pour un revendeur, quels sont les pré-requis pour présenter son offre sur Autoscout24 ? Existe-t-il un ticket d'entrée ?

EB : Il n’y a pas de ticket d’entrée. Il faut être un professionnel de l’automobile. Une les vérifications faites, nous proposons toute une palette de services à nos clients. De la mise en ligne, au suivi, la mise à jour des annonces, les formations, etc. En back office, une équipe de 6 personnes est là pour les aider au quotidien et répondre à leurs questions.

JML.net : Le site Autoscout24 génère d'abord des contacts commerciaux pour les revendeurs. Pouvez-vous m'apporter des données sur les taux de transformation d'un contact en acheteur, le nombre et la qualité de ces contacts .... ?

EB : 70 % des annonces sont nouvelles d’un mois sur l’autre. Cela veut dire que 77 000 VO ont été vendues sur un stock de 110 000. En Allemagne, nous avons un historique et des études qui nous disent que 250.000 ventes se font par mois grâce à l'intermediation d'AutoScout24.

JML.net : :Avez-vous observé des différences notables entre les contacts commerciaux générés par Autscout24 et ceux générés par des moyens plus traditionnels, la presse quotidienne régionale par exemple ?

EB : La presse traditionnelle souffre, ce n’est pas un scoop. Annoncer sur internet est plus simple,. Nos clients professionnels ont tendance à se détournent de plus en plus du papier. Et il n’y a jamais eu autant d’annonces en ligne avec plus d’un million de VO publiées en septembre 2008.

JML.net : La proximité géographique est-elle toujours importante dans la décision d'achat d'un véhicule, ou alors tend-elle à s'estomper devant d'autres critères d'achat comme le choix, le prix, etc. ?

EB : 70% des achats se font dans le même département d’habitation. Pourquoi aller chercher ailleurs, ce que l’on peut trouver à coté de chez soi. Exception faite de véhicules très spécifiques, véhicules haut de gamme, les internautes vont d’abord faire une recherche géolocalisée. D’où le moteur de recherche d’AutosScout24 permettant de rechercher à 5 kms de chez soi. Mais le prix est un critère important, particulièrement pour la voiture d’occasion. C’est ce que nous révèle notre enquête TNS Sofres : 57% des acheteurs VO recherchent des informations détaillées, 39% veulent trouver le meilleur prix.

JML.net : Eric Bataille, merci.

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Comment LivePepper, logiciel de création de boutiques sur internet, utilise la gratuité pour gagner des parts de marché

Entretien avec Antoine Monnier, fondateur de Livepepper.com.

JeMeLance.net, Digital Brand : LivePepper est un logiciel de création de boutique sur internet dont l'utilisation est gratuite mais avec des options payantes. Pouvez-vous me dire comment vous est venue l'idée et pourquoi vous avez choisi ce modèle économique par rapport aux solutions payantes en mode asp ?

Antoine Monnier, LivePepper : L’idée est venue un soir où je souhaitais commander une pizza à livrer. J’ai trouvé quelques numéros, mais il fallait ensuite les appeler un par un, jusqu’à trouver un livreur ouvert, qui livrait dans mon quartier. Et puis, il fallait convaincre la personne au téléphone de réciter le menu à huit heures du soir, en plein rush…
Ce soir-là, j’ai acquis la conviction que tout commerce, quel qu’il soit, devait être présent sur Internet. Et pour atteindre cet objectif, il fallait concevoir une solution simple et gratuite, pour les commerçants. C’est comme cela qu’est né LivePepper.

JML.net : dans quel contexte avez-vous créé votre société et développé votre solution LivePepper ?

A M : Aujourd’hui avec Internet, il est possible d’appeler gratuitement à l’autre bout du monde, mais pas de mettre ses produits en vente. Cela me semblait illogique, d’autant que le nombre de vendeurs potentiels sur Internet est énorme.
Cet objectif de gratuité et de facilité nous a guidés depuis le début. Nous voulons reproduire dans le domaine du e-commerce ce que Skype a réussi dans le monde des télécommunications.

JML.net : vous faites partie de l’incubateur de jeunes entreprises innovantes Telecom ParisTech. Quelles sont les avantages pour vous et quelles sont les conditions pour y être hébergé ?

A M : L’incubateur Telecom ParisTech, historiquement basé à Paris, a ouvert une deuxième pépinière à Sophia Antipolis en 2006, dont LivePepper fait partie. Cet incubateur fournit des prestations d’accompagnement et d’hébergement, moyennant une participation financière symbolique.
Pour y rentrer, on doit présenter son projet devant un jury, qui juge notamment la validité du modèle économique. Ensuite, l’accompagnement dure 18 mois.

JML.net : comment avez-vous financé la création du logiciel en ligne LivePepper et comment pensez-vous financer le développement de votre société ?

A M : La société est financée depuis le démarrage par des business angels, qui ont investi 120.000€. Nous avons également obtenu une subvention de l’OSEO et un prêt de la Région PACA. Cela a permis de développer notre solution. Aujourd’hui, nous souhaitons passer à la vitesse supérieure et nous discutons avec des investisseurs pour réaliser une levée de fonds de l’ordre du million d’euros.

JML.net : le modèle dit "gratuit" est assez répandu sur le net, en tout cas pour l'immatériel. Est-ce un moyen pour vous d'acquérir rapidement des parts de marché et de la notoriété ?

A M : Je pense que dans deux à trois ans, faire du e-commerce gratuitement semblera une évidence pour tout le monde… Aujourd’hui, les solutions de bonne qualité sont toujours payantes, que ce soit par abonnement ou à la commission. Le public a trop longtemps payé des solutions très chères - jusqu’à 300€/mois pour certains de nos clients « repentis » - avec une qualité de service qui n’était pas toujours au rendez-vous.

JML.net : quel périmètre fonctionnel proposez-vous par rapport aux solutions en mode asp payantes ?

A M : Notre mission est de devenir la solution idéale des petits et moyens vendeurs en ligne. Cela se traduit d’une part par la gratuité, d’autre part par une richesse fonctionnelle répondant à la plus grande partie de leurs besoins. Il n’y a pas de raison que nous ne devenions par rapidement aussi bons, et même meilleurs, que les solutions payantes en termes de fonctionnalités.

JML.net : quel est le coeur de cible de la solution logicielle de ecommerce LivePepper, à quel type d'entreprise est-elle destinée ?

A M : Les vendeurs habituels d’eBay, ainsi que les entrepreneurs du Web qui cherchent à lancer une activité à plein temps sur Internet, trouveront entière satisfaction avec notre produit. Mais nous misons aussi sur une cible plus traditionnelle, celle des commerçants et des artisans, qui sont le plus grand « supermarché » de France alors qu’ils n’existent pratiquement pas sur Internet.
Il y a aussi beaucoup d’artistes qui ont créé leurs sites avec LivePepper, soit simplement pour montrer leurs œuvres soit pour les vendre; avec LivePepper, on peut commencer en créant une simple vitrine, puis activer le panier d’achat plus tard par une case à cocher…

JML.net : ne craignez-vous pas que les utilisateurs de la solution LivePepper ne s'habituent au tout gratuit ?

A M : Nous ne le craignons pas, car il y a beaucoup de services à valeur ajoutée à développer autour de notre offre gratuite : logistique, paiement électronique, e-marketing… En outre, notre modèle économique fonctionnerait avec seulement 10% d’utilisateurs payants.

JML.net : LivePepper propose des options payantes. Quelles sont-elles et comment avez-vous fait la part entre ce qui est gratuit et ce qui ne l'est pas ?

A M : Notre ligne est la suivante : nous faisons payer uniquement ce qui a un coût significatif pour nous, comme la location d’un nom de domaine, ou ce qui concerne les utilisations avancées, comme la réception des commandes sur téléphone mobile. Je ne peux pas en dire beaucoup plus pour le moment, car nous sommes en train de réorganiser notre pricing.
L’important est que l’utilisation simple, celle qui couvre la majorité des besoins, sera toujours gratuite. C’est un modèle très similaire à ce que fait Skype dans la téléphonie IP.

JML.net : il est nécessaire d'être parrainé par un utilisateur existant pour pouvoir utiliser à son tour LivePepper. Souhaitez-vous de cette façon privilégier la qualité plutôt que la quantité ?

A M : Cette phase de parrainage est temporaire, et permet de limiter le nombre d’utilisateurs pendant la phase de lancement. A partir de 2009, le code de parrainage ne sera plus nécessaire pour créer une boutique.

JML.net : comment voyez-vous l'évolution de la solution logicielle LivePepper ? Pensez-vous, à terme, abandonner le modèle gratuit ?

A M : Non, nous resterons sur un modèle gratuit. La gratuité est un élément fondamental de notre concept, et nous ne la remettrons pas en cause.

JML.net : on reproche parfois aux logiciels ecommerce en mode asp de ne pas être suffisamment souples en termes de paramétrages et de possibilités d'adaptation aux besoins particuliers d'un commerçant en ligne ? Qu'en pensez-vous ?

A M : C’est exact. Il est difficile de satisfaire tout le monde, c’est pour cela que nous souhaitons nous concentrer sur les petits vendeurs, qui ont des besoins assez proches en termes de fonctionnalités ou de support. Lorsque des besoins spécifiques apparaissent, nous segmentons nos profils de vendeurs ; par exemple, nous allons lancer une variante « livraison rapide », avec des fonctionnalités et des présentations de sites spécialement adaptées à ce type de vente.

JML.net : au-delà d'une solution logicielle, LIvePepper peut être vu comme une galerie marchande regroupant un certain nombre de commerces en ligne. Souhaitez-vous donner une dimension B2C à votre projet ?

A M : Nous n’avons pas prévu de faire de galerie, car le danger pour le commerçant serait de perdre sa clientèle au profit de ses concurrents. Nous préférons permettre aux vendeurs de créer de véritables sites de e-commerce en marque blanche et les guider dans leur démarche de référencement.

JML.net : revenons à l'entreprise LivePepper. Avez-vous des associés ? Si oui, comment vous répartissez-vous les tâches ?

A M : Sur Internet, il faut aller vite, ce qui suppose d’avoir un bon financement. J’ai choisi de m’associer dès le démarrage, pour avoir les moyens de mes ambitions. Cependant, les associés actuels n’ont pas de rôle exécutif, ils se limitent au rôle de financeurs. J’ai donc les moyens d’avancer tout en gardant le contrôle de la stratégie.

JML.net : quelles ont été les principales difficultés auxquelles vous avez été confrontées depuis le début de l'aventure LivePepper ?

A M : Une bonne équipe fait disparaître la plupart des difficultés, il est donc essentiel de s’entourer. Il faut convaincre des personnes de talent de prendre le risque de vous rejoindre. C’est la même chose pour le financement d’ailleurs. Vous devez convaincre des personnes de miser sur vous.

JML.net : la France n'a pas la réputation d'être un pays accueillant pour les créateurs d'entreprises. Selon vous, est-ce un mythe ou une réalité ? Auriez-vous pu faire la même chose sans le soutien de l’incubateur de Telecom ParisTech ?

A M : Je pense que cette réputation n’est plus méritée. Beaucoup de dispositifs ont été créés ces dernières années pour aider les entrepreneurs. Les incubateurs sont bien sûr utiles, mais il y a aussi l’OSEO, les aides régionales, le statut JEI et enfin la loi TEPA sur les contribuables ISF, qui crée une abondance de liquidités – on entend souvent dire qu’il y a plus d’argent que de projets. Une autre idée préconçue est la lourdeur de l’administration française. Or, elle me semble fonctionner plutôt bien : beaucoup de démarches se font facilement, par téléphone ou par Internet.

JML.net : je suppose que vous avez réalisé un business plan au tout début de votre projet. Ma question est un brin provocante : comment arrive-t-on à convaincre des partenaires potentiels que l'on va réussir quand on a un modèle économique fondé sur la gratuité ?

A M : Mon premier – et principal – associé, Alain Tingaud, a tout de suite compris et aimé le concept. Je pense qu’il a agi par instinct, d’ailleurs la première chose qu’il m’a dite, c’est qu’il fallait réécrire le business plan ! Ensuite, nous avons bien sûr réalisé une étude de marché, qui a démontré que la gratuité était un facteur d’adoption primordial, puis nous avons procédé aux premiers tests commerciaux qui ont totalement validé cette conclusion.

JML.net : vos partenaires potentiels ont-ils été très exigeants en termes de prévisions de chiffre d'affaires, marge brute, part de marché, etc. ? Ou bien ont-ils considéré qu'il était trop tôt et qu'il fallait d'abord vous donner les moyens de créer le logiciel ?

A M : C’est vrai que les financeurs aiment voir des chiffres, mais ils en connaissent aussi les limites, surtout quand il s’agit d’une start-up qui se lance sur un modèle innovant. Par contre, c’est important pour le créateur de formaliser son business plan : ça permet de réfléchir à toutes les problématiques et de comprendre la mécanique qui va rapporter de l’argent. Et puis, les prévisions s’affinent et deviennent de plus en plus crédibles au fil du temps…

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne en phase de recherche d'une solution logicielle ?

A M : Quand on se lance dans le commerce en ligne, on peut croire que la réussite dépendra de l’investissement dans la création du site : ainsi, un de nos clients, un artisan, a investi 7.000€ dans son site, avant de constater que personne ne passait commande… Or, le nerf de la guerre dans le e-commerce, c’est le nombre de visites sur le site; quand on dispose de quelques milliers d’euros, mieux vaut économiser sur la solution logicielle pour tout miser sur le marketing.

JML.net : Antoine Monnier, merci.


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Comment Bijourama.com a réinventé la vente de montres et bijoux

Un entretien sans fard avec Joel Delestre, gérant fondateur de Bijourama.com, jewel-rama.co.uk et uhren-rendezvous.de.

JeMeLance.net, Digital Brand : Joel Delestre, bonjour. Comment Bijourama.com a-t-il vu le jour ?

Joel Delestre : j'étais demandeur d'emploi, je voulais être à mon compte et monter ma société. J'étais passionné par l'Internet et les nouvelles technologies. A l'époque, le marché de la VAD via Internet n'était pas mature comme il peut l'être maintenant, les eBuyers n'étaient pas impliqués dans une politique d'échanges et de conseils sur les produits comme c'est le cas maintenant. Pour le grand-public, Internet était synonyme de bulle et d'image négative, En 2002, peu de personnes pensaient à acheter un bijou sur Internet! J'ai monté Bijourama avec 22000 euros, c'est très peu par rapport à d'autres sociétés qui démarrent avec des Business Angels. Cela m'a donné l'avantage d'être réactif à la seconde et de pouvoir décider vite. C'est une force lorsque je dois prendre des décisions stratégiques.

JML.net : quelles principales difficultés la société a-t-elle rencontrées à ses débuts ?

JD : l'administration française en est une, peu lucide de la difficulté de créer. En 2005, j'ai eu la totale : deux contrôles fiscaux, je n'imaginais pas cela possible, un contrôle URSAFF, 2 contrôles DGCCRF, sans oublier un débarquement de la douane à quatre. Un nouvel entrepreneur, qui importe, qui exporte, vend des bijoux de luxe et en plus sur Internet c'est louche pour notre administration. Quelle perte de temps pour constater que tout est régulier. Le refus de vente en est une autre. Dans le but de protéger un marché ... J'ai été jusqu'au conseil d'état face à Festina. Ils ne m'ont livré qu'après avoir vu un magasin physique.Ce problème est encore d'actualité, des dizaines de marques refusent le canal Internet. Si on m'avait ouvert les portes plutôt que de me laisser devant, j'aurais pu passer mon temps à faire autre chose que d'essayer de les pousser ... Nous serions beaucoup plus nombreux aujourd'hui et plus hauts. Mais je monte les marches une à une et suis toujours là. En plus je suis tenace !

JML.net : à priori, les bijoux ne sont pas des produits faciles à vendre à distance. Qu'est-ce-qui fait qu'un client lambda achète chez Bijourama plutôt que dans une boutique ?

JD : vous connaissez beaucoup de magasins proposant 10.000 montres et 3.000 bijoux ? De plus, le catalogue produits de Bijourama augmente tous les jours. La semaine dernière nous avons ajouté 348 montres et 2 marques, ainsi qu'une nouvelle marque de bijoux avec 281 bijoux! Mais ce n'est pas notre seule force. Nous sommes ouverts 24h/24 et 7j/7, nous proposons, en plus des marques classiques, nos propres marques de bijoux, des extensions de garantie, onze moyens de paiement, une gestion automatique des franco et frais de port selon les pays de livraison ... Nous sommes aussi les premiers à être arrivés sur la place et notre nom à une très forte notoriété grâce à tous les moyens de communication que nous mettons en place. Nous nous remettons constamment en question et évoluons tout le temps, très rapidement. La preuve en est que nous sommes tout le temps copiés, mais avec un train ou deux de retard! Nous sommes parmi les premiers à avoir adhéré à l'ACSEL (Association pour le Commerce et les Services en Ligne), à avoir implanté le paiement en 2 et 3 fois sans frais. Enfin, nous sommes les premiers à avoir travaillé avec les Market-Place comme rueducommerce.com

JML.net : avez-vous constaté une évolution des comportements des consommateurs quant aux types de produits qu'ils sont prêts à acheter sur le web ?

JD : le comportement des consommateurs a évolué constamment comme la société. C'est à nous de nous adapter aux nouvelles demandes de nos clients. En matière de comportement, l'utilisation de la carte bancaire sur le web ne fait plus peur. En 2002, le premier achat online se faisait 18 mois après l'achat d'un ordinateur. Maintenant, on achète l'ordinateur principalement pour faire des achats . Les clients sont aujourd'hui beaucoup mieux informés et veulent un choix plus grand. Les bijoutiers le disent, les clients arrivent dans les magasins en connaissant déjà la référence de la montre qu'ils veulent. Peut-être l'ont-ils vue sur bijourama.com ?

JML.net : le réachat est souvent primordial pour assurer la rentabilité d'un site de vente en ligne. Est-ce également le cas pour Bijourama ? Pouvez-vous me dire comment vous entrenez la relation avec des clients dont les achats sont espacés ?

JD : je suppose que cette question préoccupe un nouvel arrivant . Chez Bijourama, notre première priorité est la satisfaction de nos clients. La plupart commandent plus de trois fois dans l'année! Les achats ne sont pas très espacés, nos clients attendent parfois jusqu'à 3 mois avant de commander à nouveau, mais souvent ils sont si satisfaits de leur achat à la réception du colis qu'ils recommandent dans la semaine. Comme dans le commerce classique, le bouche-à-oreille fonctionne bien.

JML.net : les bijouteries traditionnelles portent une attention toute particulière à la présentation de leur offre avec des éclairages, des écrins, des mises en scène soignées, etc. Avez-vous essayé de reproduire cela sur le web ou pensez-vous que vos clients y sont moins sensibles que la moyenne des acheteurs de bijoux ?

JD : nous ne sommes pas une bijouterie traditionnelle qui fait un site Internet. Nous sommes un pure-player web avec notre propre business model. Nous travaillons différemment. Vous connaissez un bijoutier qui change la vitrine toutes les semaines, la structure totale de son magasin tous les ans ? Nous avons une photographe, deux graphistes et une équipe de développement entièrement dédiés aux vitrines virtuelles. Nous sommes très exigeants. Nous réalisons une page spécifique pour chaque marque avec son identité visuelle et sonore. Nous pouvons aussi faire un design spécial. Beaucoup de marques désirent être sur Bijourama.com. Nous apportons une forte visibilité sur une clientèle très qualifiée à bon marché.

JML.net : avez-vous constaté des différentes sensibles entre les profils de vos clients en ligne et des clients en bijouterie traditionnelle ?

JD : je peux vous répondre en connaissance de cause puisque, en début d'année, Bijourama a repris une bijouterie classique proche de notre siège dans un centre commercial de Carrefour. Je suis convaincu que ce ne sont pas les mêmes acheteurs. Les premiers clients de la bijouterie viennent pour le service de changement des piles ou la maintenance des bijoux. La majorité des clients du magasin ne se posent même pas la question de l'internet. Une étude réalisée online m'a indiqué que mes principaux concurrents sont sur le net et que la majorité de mes client ne vont pas en magasin classique. Par contre, cette étude m'a également indiqué que notre site a un rôle de prescription pour le commerce traditionnel. Et ça je ne l'ai pas demandé.

JML.net : la valeur des colis que vous envoyez pose-t-elle des problèmes particuliers ?

JD : nous avons nos propres emballages, des cartons fabriqués sur mesure marqués bijourama.com, montres et bijoux. Nous avons mis plusieurs années pour mettre en place des accords très pointus nous permettant d'avoir un système de livraison fiable et rapide. Je crois que nous sommes bons sur ce point.

JML.net : parlons un peu de votre marketing. Comment le site bijourama.com s’est-il fait connaître ? Avez-vous fait de la publicité on ou offline ? Le référencement naturel dans les moteurs de recherche a-t-il joué un rôle important ?

JD : nous avons privilégié la marque « Bijourama ». Nous avons mis en en place des politiques de communication pour toucher le plus de monde possible. Toute notre communication est faite en interne. Online ou offline, je saisis les bonnes opportunités.

JML.net : avez-vous réalisé des campagnes de liens sponsorisés ? Si oui, cela a-t-il bien fonctionné ? Quels sont d’après les vous les paramètres qui ont le plus contribué au taux de conversion : le prix, la rareté de l’offre, la notoriété de Bijourama ?

JD : nous utilisons les liens sponsorisés mais avec circonspection. Ce n'est pas notre principal vecteur publicitaire. Le résultat est fluctuant et parfois cher. Quand à la rareté de l'offre sur le web, j'ai compté récemment plusieurs centaines de sites de bijoux et de montres. Si vous êtes sérieux, les clients finissent par suivre. Avec des tarif compétitifs, des opportunités et un choix important vous convertissez. La notoriété vient après et amplifie le cercle vertueux des ventes.

JML.net : vous disposez d’un catalogue de marques important dans le domaine des montres notamment. Gardez-vous en stock toutes les références proposées ?

JD : au dernier pointage Bijourama dispose d'un stock important de montres. Plusieurs centaine de milliers d'euros répartis sur plusieurs plateformes, sans compter un magasin physique.

JML.net : le site bijourama.com est uniquement disponible en Français. Cela signifie-t-il que vous ne prenez pas les commandes livrables hors du territoire français ? Pouvez-vous m’indiquer quelle est votre position vis-à-vis des marchés étrangers ?

JD : . Bijourama livre le monde entier. www.bijourama.com est en Français mais nous livrons dans 75 pays. Je peux vous parler aussi de www.jewel-rama.co.uk, un site internet géré par une autre société physiquement présente en Angleterre dans le Kent. Ce site est en Anglais et livre le monde entier. Nous y avons développé un process mutidevises pour une clientèle anglo-saxonne. Le site allemand spécialisé en montres www.uhren-rendezvous.de est géré par cette société anglaise.

JML.net : quelles sont les perspectives de développement pour bijourama.com ? Prévoyez-vous des diversifications, par exemple sur d’autres catégories de produits comparables aux montres et bijoux ?

JD : je prévois une croissance continue sur les 4 ou 5 prochaines années. Pour les autres catégories de produits, vous verrez cela bientôt.

JML.net : à moyen terme, selon vous, quel est le potentiel des montres et bijoux vendus sur le web?

JD : Bijourama fournit régulièrement ses statistiques à PriceWaterHouse Coopers pour le baromètre du Ecommerce. Nous sommes les seuls à faire cela dans l'horlogerie-bijouterie. Je crois que nous avons complètement changé le marché. Le poids des montres et bijoux vendus sur internet ne peux plus être nié!

JML.net : pensez-vous qu’un bijoutier traditionnel puisse tirer profit de l’internet comme second canal de vente ou pour améliorer ses ventes en magasin ? Et si oui, comment ?

JD : vendre sur Internet est un métier très dur, très compliqué et très stressant, un métier totalement différent. Nous avons repris en début d'année un magasin par le hasard. J'espérais en tirer une synergie. Mais il faut se rendre à l'évidence. c'est différent. Bijourama.com, c'est une ruche, un défilé de transporteurs et mouvements de colis, incompatibles avec des horaires et des exigences de centre commercial. Bijourama.com c'est du bruit, des télé-conseillères, du téléphone, des imprimantes, du mouvement. Dans le magasin physique, le téléphone dérange. Le e-commerce c'est aussi des cartons, des emballages, des rayonnages, des ordinateurs. Le magasin, c'est harmonieux, rien ne traîne. Pour les articles, ils sont exposés dans le magasin physique. Chez bijourama.com, les montres sont rangées scientifiquement et ne doivent surtout pas sortir de leur emballage neuf. En réalité, nous avons repris ce magasin parce que c'était une opportunité rentable, et que l'on est venu me chercher. Il me sert de vitrine pour obtenir les marques qui refusent de vendre au motif de ne pas avoir de magasin. Cette activité est plus différente que complémentaire. Je vois beaucoup de magasins se lancer sur Internet et oublier le site un mois plus tard. Mais faire comme nous, vivre de l'Internet et se lancer dans un magasin, c'est réellement plus simple. Pourtant, si vous allez voir le banquier pour emprunter un million d'euros pour créer un magasin, il vous prêtera. Essayez donc, si vous n'êtes pas un riche héritier, d'emprunter la même somme pour monter un site Internet ...

JML.net : enfin, quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du commerce en ligne qui souhaiterait vendre sur le net des produits dont les occasions d’achat sont espacées dans le temps, à l’instar des montres et bijoux ?

JD : je donne beaucoup de conseils aux entrepreneurs du web. J'en ai fait une activité à part entière. Je prends peu d'affaires à cause de mon emploi du temps. C'est du bouche-à-oreille. Mon principal conseil serait "l'erreur n'est qu'un investissement qui rapportera plus tard".

JML.net : Joel Delestre, merci.

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Comment les créateurs de Monalbumphoto ont évalué le potentiel du « livre photo »

Entretien avec Alexandre et Pierre-Antoine Bataille, fondateurs du site monalbumphoto.fr.

JeMeLance.net, Digital Brand : Pouvez-vous présenter la société MonAlbumPhoto.fr ?

Alexandre Bataille : MonAlbumPhoto est une jeune start-up (trois ans d’existence) qui permet aux internautes de créer un livre photos totalement personnalisé à partir de leurs photos numériques grâce à un logiciel de mise en page. L’utilisateur crée la mise en page de son livre, envoie sa maquette automatiquement par l’Internet, passe commande et reçoit sous une semaine un véritable livre imprimé et relié exactement comme il l’a réalisé.

Pierre-Antoine Bataille : nos prix varient en fonction du format de 5,95 euros à 99,9 euros avec un choix de formats, de reliures et de pagination très large. C’est un vrai produit personnalisé, en l’occurrence un livre, où l’on peut mettre autant de photos et de texte que l’on veut.

JML : comment est née l'idée de ce projet e-commerce?

AB : pendant ma dernière année à l’ESCP-EAP, que j’ai passée à Berlin, nous discutions avec des amis allemands de projets à lancer, pas forcément sur l’Internet. L’un d’eux nous a parlé d’un produit que proposait Apple sur ses machines aux Etats-Unis et qui s’appelait le livre photo. Nous avons « dépecé » le produit d’Apple : nous avons étudié la partie technique, la partie commerciale et la partie impression. Nous n’y avons pas vu d’obstacle majeur. Le produit n’étant pas encore lancé en Europe, nous avons senti une opportunité.

PAB : Quand Alexandre est venu me voir avec son projet, je faisais du conseil dans une société de prestation de services informatiques. J’avais fait le tour du sujet et je cherchais à changer de travail. Monter une société était une idée qui me trottait dans la tête. J’ai vu le produit, je l’ai eu dans les mains. J’ai tout de suite été séduit et j’ai senti son potentiel !

JML : quelles étaient les opportunités qui justifiaient de lancer MonAlbumPhoto.fr ?

AB : le produit était déjà commercialisé aux Etats-Unis. Ce n’était pas une condition suffisante mais compte tenu de la qualité de ce que nous avions vu, nous avons été rapidement convaincus de son potentiel sur le marché français. Le temps d’étudier le projet et des sites proposant des livres photos étaient déjà apparus en Allemagne.

PAB : passionné de photo, j’ai tout de suite consulté mes photos avec un produit comme celui qu’Apple proposait. La qualité d’impression numérique, la croissance des ventes d’appareils photos numériques, pas loin de 150% en 2003, l’essor des lignes Internet à haut débit et la taille du marché de la photo en France ont suffi à me convaincre de l’opportunité de monter ce projet.

JML : quels étaient les facteurs extérieurs à votre projet susceptibles de le mettre en péril ?

AB : comme nous venons de le décrire, l’acceptation du produit par le marché était un risque, certes peu élevé mais un risque tout de même.

PAB : le financement de notre projet était un risque. Il nous fallait suffisamment de fonds pour investir dans un logiciel (plus de 100.000 €) et pour démarrer la société. A l’époque, aucune banque n’a voulu nous prêter de l’argent sans caution personnelle. Avec Alexandre, nous nous sommes endettés à titre personnel, nous avons pris un emprunt pour la société et avons bénéficié d’un emprunt à taux zéro grâce à l’association Paris Entreprendre. Le risque était élevé à titre personnel mais aussi important pour la société au niveau trésorerie. Avait-on suffisamment de fonds pour tenir sur un an, deux ans en choisissant le scénario le moins favorable ?

JML : aviez-vous formulé une stratégie avant le lancement commercial du site ? Et si oui, a-t-elle évolué depuis ?

AB : clairement, nous nous sommes fixés des objectifs et pour les atteindre un budget marketing. Nous avons mis en place une stratégie marketing sur le web qui est régulièrement remise en question. L’avantage sur le web, c’est qu’il est facile de mesurer son retour sur investissement. Nous sommes donc sans cesse à la recherche du meilleur retour sur investissement.

JML : aviez-vous déjà des concurrents en place au moment du lancement ?

AB : pas en France, même s’ils sont arrivés très rapidement. Quelques mois après le lancement du site MonAlbumPhoto.fr, nous avons rencontré le patron d’un de nos concurrents qui nous a fait une proposition de rachat. Nous avons décliné l’offre mais six mois plus tard il vendait des livres photos.

PAB : il est vraiment très important de bien se différencier de ses concurrents.

JML : Alors, justement, vous avez réalisé 1,6 million euros de chiffre d'affaires en 2007. Quels sont vos principaux avantages compétitifs et que proposez-vous d'unique ?

PAB : Notre principal avantage compétitif est la qualité de nos produits, c’est ce qui fait qu’un client revient chez nous. La facilité d’utilisation de notre logiciel de création de livre photo. Nous nous sommes vraiment attachés à ce qu’un utilisateur sans compétence informatique puisse y arriver. Un de nos meilleurs clients a 85 ans ! Il faut aussi bien sûr qu’un utilisateur féru d’informatique puisse réaliser un livre comme il le souhaite. Ensuite, entrent en ligne de compte les prix, le service fourni, la gamme de produits, la réactivité du support …

JML : MonAlbumPhoto.fr est un concept de vente en ligne innovant. Comment avez-vous évalué la demande potentielle pour ce nouveau service ?

AB : une méthode efficace pour cela est de regarder la croissance de ce produit aux Etats-Unis. Le marché américain sur ce type de produit a deux ou trois ans d’avance sur le marché français. Il suffit d’appliquer les taux de croissance américains d’il y a deux ou trois ans pour évaluer le potentiel de croissance du livre photo en France. Une autre méthode consiste à évaluer le nombre d’appareils photos numériques, le nombre de lignes ADSL, le nombre de personnes qui font développer leurs photos en ligne.

JML : votre marque ne bénéficiait d'aucune notoriété au départ. Comment avez-vous surmonté cet handicap ?

AB : C’est un handicap lourd à surmonter quand on connaît la taille de nos concurrents. Les relations presse sont, au départ, le meilleur moyen de se faire connaître. Nous avons eu la chance de passer à la télévision. Quelques minutes d’audience et vous en voyez rapidement l’impact. Cet handicap est cependant moins lourd sur le web car il est plus facile d’apparaître de manière récurrente. MonAlbumPhoto.fr apparaît sur les comparateurs de prix, les comparateurs de services, à côté de Fuji, Kodak … Mais quoi qu’il arrive l’investissement marketing sur le long terme est ce qui fait que vous arrivez à être connu. C’est un travail de longue haleine.

JML : comment voyez-vous l'évolution de MonAlbumPhoto.fr. ces prochaines années ?

PAB : notre objectif est de développer MonAlbumPhoto.fr sur le web français avec les meilleurs produits livres photos et les meilleurs services possibles. Cela sera achevé en 2008 même s’il faut sans cesse se remettre en question et sans cesse améliorer ses produits et ses services. Disons qu’une première étape sera franchie. Nous travaillons en parallèle la deuxième étape qui consiste à entrer sur d’autres marchés en Europe.

JML : quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur du e-commerce qui souhaite lancer un projet innovant ?

AB : le conseil le plus utile qui m’a été donné c’est d’aller chercher les compétences (que je n’avais pas) où elles se trouvent. Quand on démarre un projet, le temps et l’argent sont très précieux. Il faut bien savoir évaluer ce que l’on sait faire et ce que l’on ferait mieux de faire faire. Dans ce cadre, Paris Entreprendre a été d’une grande aide car sa vocation est d’aider, plus encore d’accompagner les entrepreneurs tout au long de leur projet et cela gratuitement …

PAB : pour ma part, je dirais qu’il est extrêmement important de bien connaître son marché, ses concurrents et de bien identifier l’avantage compétitif que l’on a par rapport à eux. Il faut savoir le mettre en valeur et le conserver. Je conseillerais donc à tout entrepreneur de travailler particulièrement cet avantage. J’ai trop souvent vu des projets dont l’avantage compétitif n’en était pas vraiment un.

JML : Alexandre Bataille, Pierre-Antoine Bataille, merci.

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Lacantiniere.com, l’alliance réussie de l’Internet et du catalogue traditionnel.

Entretien avec Denis Boulet-Gercourt, fondateur de Lacantiniere.com, site de vente d’articles de cuisine.

JeMeLance.net, Digital Brand : pouvez-vous me présenter la société La Cantinière ?

Denis Boulet-Gercourt, Lacantiniere.com : notre entreprise a été créée en 2003. Nous avions deux savoir-faire. Pour ma part, je viens du marketing direct online et offline : mailings, e-mailings, catalogues, sites internet … Mon associé était auparavant président su Savour Club et a fait toute sa carrière dans la vente par correspondance. Je suis un passionné de ce que l’on appelle aux Etats-Unis le « catalogue business » et je m’étais juré de créer une entreprise dans ce domaine. On a perdu pas mal d’argent au début, le modèle de la vente à distance étant fondé sur des clients fidèles qui permettent, à terme, d’en recruter de nouveaux. En effet, les charges fixes ne sont pas proportionnelles au chiffre d’affaires.

JML : vous vous êtes autofinancés au début ?

D B-G : oui, pendant deux ans. Le Groupe Marie Claire est ensuite entré comme actionnaire.Nous allons signer avec un nouveau fonds d’investissement.

JML : pourquoi avez-vous choisi les articles de cuisine ?

D B-G : ce type de produits concerne une très belle clientèle en VPC, les femmes d’à peu près 50 ans qui disposent d’un pouvoir d’achat aisé, plutôt fidèles vis-à-vis des marques. Et puis, on aime bien cuisiner mon associé et moi. Enfin, je ne me sentais pas capable de gérer la vente à distance de produits qui deviennent vite obsolètes.

JML : comment sélectionnez-vous votre assortiment de produits et comment évaluez-vous leur potentiel commercial ?

D B-G : on a d’abord comme vocation de commercialiser à peu près 20 % de produits qui ne se trouvent pas en France. On a commencé avec des articles américains introuvables en France, puis on a continué dans cette veine en nous déplaçant dans les salons de notre secteur dans le monde à Hong Kong, en Chine populaire, à Francfort, etc. On veut vraiment amener en France des produits nouveaux et introuvables. Sinon, on est quasiment incapables de prévoir si un produit va marcher ou pas. L’avantage de l’Internet par rapport au catalogue, c’est que ce canal nous permet de tester les produits et d’écouler ceux qui ne marchent pas avec le catalogue en proposant des réductions sur le web.

JML : votre offre est-elle présente sur des sites partenaires ?

D B-G : oui, nous sommes présents sur les programmes d’affiliation Public-Idées, Web Gain et chez Trade Doubler. Nous traitons aussi directement avec des sites à qui nous fournissons notre catalogue en flux XML. Nos affiliés qui marchent le mieux sont des sites de réductions comme mareduction.com et des petits sites de cuisine qui génèrent de petits volumes de vente chacun. Nous n’avons pourtant pas de politique de discount, mais les quinze euros que nous offrons pour le premier achat de 100 euros suffisent à nous positionner sur les sites de réductions..

JML : comment établissez-vous vos prix de vente ?

D B-G : si le produit existe, on regarde simplement à combien il est vendu, et c’est très facile grâce à l’Internet. Si un site isolé vend 25 ou 30 % moins cher, on ne le prend pas en compte. Il y a toujours quelqu’un qui fait un peu n’importe quoi … Par contre, on s’aligne toujours sur la moyenne observée.

JML : tous vos produits proposés sur l’Internet ou dans votre catalogue sont-ils disponibles en stock ?

D B-G : d’abord, je considère qu’un client de la vente à distance, c’est un client qui se fait un cadeau à lui-même. Je ne peux pas concevoir que quand on se fait un cadeau, dans le colis il manque la moitié de sa commande … J’estime que le différé, qui correspond à une rupture de stock, fait beaucoup de tort à la VPC. Je suis un obsédé de la non rupture de stock …Cela a un coût, 200 à 300.000 euros, mais c’est très apprécié par nos clients. De plus, cela supprime les frais d’envoi d’un deuxième ou troisième colis. C’est d’ailleurs à la fois un choix financier et stratégique de notre part. Au début nos stocks étaient moins importants, tournaient quatre fois par an et les ruptures étaient fréquentes. Aujourd’hui, nos stocks sont plus importants, tournent deux fois par an et les ruptures sont rarissimes. Nous pensons que nous ne le regretterons pas sur le long terme.

JML : quels sont les produits de votre offre qui génèrent le plus de marge ?

D B-G : ce sont des produits assez basiques qui viennent de Chine et pour lesquels il n’y pas de danger de qualité. Nous avons un container en provenance de Chine à peu près tous les deux mois.

JML : comment fonctionne votre logistique dans ses grandes lignes ?

D B-G : on utilise le logiciel RFD. Deux fois par jour, les commandes passent en facturation. Puis notre logisticien récupère les commandes sur notre serveur et réalise les opérations de picking, etc.

JML : pour vos approvisionnements, passez-vous par des intermédiaires ou commandez-vous directement aux fabricants ?

D B-G : au début, on passait par des grossistes. C’est ce qu’il faut faire au début, c’est souvent incontournable. Maintenant, on passe exclusivement par les fabricants, soit 80 fournisseurs différents. Malgré notre ratio financier moyen et le fait que nous ne soyons pas couverts sur les risques de défaut de paiement, on bénéficie d’un crédit fournisseur de 60 jours. Par ailleurs, nos commandes fournisseurs sont livrées franco de frais de port à partir d’un certain montant. Les seuils de commande minimum sont assez bas. Il faut dire que nous sommes dans un secteur « d’artisans industriels », ce ne sont pas des fabricants de palettes.

JML : quels sont vos délais d’approvisionnement ?

D B-G : C’est très variable selon les provenances. Depuis la France, une semaine. Nous avons un fabricant danois qui nous livre en deux semaines. Les Etat-Unis c’est plus long. Quant à la Chine, il faut compter six semaines de bateau …

JML : comment livrez-vous vos clients ?

D B-G : par Colissimo et nous proposons aussi Chrono Relais. Cela coûte un euro de plus au client qui récupère son colis par exemple dans un bureau de tabac, le lendemain. C’est très bien adapté aux contraintes urbaines. Autre avantage, en période de fêtes de Noël, le système Chrono Relais nous permet de prendre des commandes jusqu’au 21 décembre, tout en garantissant une livraison avant le 25. Auparavant, nous ne pouvions guère aller au-delà du 15 décembre, les délais de transport étant beaucoup plus aléatoires pendant cette période de l’année. C’est un accélérateur de vente. Par contre, cela nous coûte plus que l’euro de plus que nous proposons à nos clients.

JML : votre offre est-elle différenciée sur votre catalogue et l’Internet ?

D B-G : oui, elle est beaucoup plus complète sur l’Internet. Par exemple, l’Internet reprend soit des produits qui ne se sont pas vendus en catalogue, soit des gammes dont la fabrication va être arrêtée, auquel cas nous ne les présentons plus sur le support papier. Il y aussi sur l’Internet des produits dont on teste le potentiel commercial.

JML : avez-vous constaté un phénomène de substitution du catalogue par l’Internet ?

D B-G : oui et non, cela dépend des clients. En fait, de plus en plus de clients passent leur commande sur l’Internet. Par contre une part non négligeable d’entre eux continue à choisir sur le catalogue. On le sait car nous avons des offres spécifiques au catalogue associées à un code d’offre réutilisable sur le web.

JML : quelle est la répartition de vos ventes selon les canaux ?

D B-G : l’année dernière, nous étions à 25 % sur l’Internet, 10 % par téléphone et le reste par catalogue. Cette année, on devrait être à 30 % pour l’Internet. Par contre, dès qu’il y a une échéance, Noël par exemple, on passe à 40 % pour l’Internet.

JML : touchez-vous des segments de clientèle différents en fonction des canaux ?

D B-G : pas de façon fondamentale. L’Internet rajeunit un peu notre clientèle mais ils ne sont pas plus urbains que nos clients traditionnels. De plus, le fait que nous ayons des clients très âgés pour le catalogue, cela a tendance à augmenter la moyenne d’âge de ce support. D’autre part, j’ai constaté que nos clients internet ou catalogue ont exactement le même comportement en termes de taux de réachat et de fidélité.

JML : pour conclure, pensez-vous arrêter votre catalogue papier ?

D B-G : non, le catalogue reste un support facile à consulter, qui circule de main en main. D’ailleurs, les grands vépécistes américains comme Williams-Sonoma n’ont pas du tout réduit leur voilure dans ce domaine.

JML : Merci.


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Comment le site de vente de chaussures Sarenza.com a financé son développement.

Entretien avec Stephane Treppoz, Président du Directoire de Sarenza.com.



JeMeLance.net, Digital Brand : quelle est l’histoire de la société Sarenza ?

Stephane Treppoz : la société Sarenza a été créée fin 2005 par trois associés. Leur objectif était de reproduire un modèle qui marche très bien aux Etats-Unis et qui s’appelle Zappos.com, leader de la vente de chaussures en ligne aux USA. Le modèle est de proposer un très grand choix de marques (plusieurs centaines), et de proposer aussi des frais d’envoi et de retour gratuits, pour que le consommateur n’ait pas peur d’acheter des chaussures sans les avoir essayées. Sarenza propose un délai de cent jours si les chaussures ne conviennent pas, bien sûr si les chaussures ont été essayées mais pas portées.

JML.net : quels ont été les modes de financement de Sarenza.com ?

ST : Sarenza a d’abord été financé par des business angels, ce qui est un cas fréquent. Ensuite, la société a été financée par deux fonds d’investissement, Galileo qui est rentré fin 2005, puis par Société Générale Assets Management, rentré en 2006 à l’occasion d’une autre augmentation de capital. Début 2007, la société n’ayant pas rempli les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité vendus dans le business plan, les financiers se sont posés la question de ce qu’il fallait faire. A ce moment-là, on a fait un audit de la société. La conclusion a été qu’il y avait un bon business model, mais il fallait changer la stratégie et les équipes. Les fondateurs sont partis et une nouvelle équipe est arrivée début 2007 pour développer la société.

JML.net : quel est le rôle des capitaux risqueurs, interviennent-ils dans le management de la société ?

ST : ils sont au conseil d’administration avec toute la limite des pouvoirs entre une équipe de direction et des actionnaires. Leur rôle est avant tout de financer la société, de choisir l’équipe de direction et de suivre l’exécution de la stratégie qui leur est soumise.

JML.net : les fondateurs de la société sont-ils restés actionnaires ?

ST : oui, mais comme actionnaires minoritaires, la société étant aujourd’hui détenue majoritairement pas les fonds d’investissement.

JML.net : à quelles principales difficultés une jeune société est-elle confrontée pour trouver des financements ?

ST : je suis personnellement actionnaire et business angel dans quatorze sociétés, c’est un sujet que je connais donc très bien. Je dirais que le cycle de financement traditionnel pour une société internet c’est d’abord, en général, un financement du capital initial sur fonds propres, 20, 30, 40.000 euros … Souvent, ensuite, il y a un tour de business angels, une fois que le concept de la société a été développé et qu’il y a une équipe crédible. Enfin, il y a des financiers qui entrent si la société a besoin de capitaux pour son développement, surtout des sociétés de capital risque.

JML.net : quelle est l’attitude générale des capitaux risqueurs envers les sociétés de l’Internet ?

ST : il n’y a jamais eu autant d’argent, le vrai problème c’est qu’il y a beaucoup de capitaux mais peu de bons projets. Un bon projet n’a aucun mal à se faire financer, à condition que l’équipe soit crédible.

JML.net : quels sont les principaux critères qui vont inciter des financiers à investir dans une société ?

ST : il y en a beaucoup mais je vais citer la taille du marché, la viabilité du modèle économique, les marges qui peuvent être dégagées, les barrières à l’entrée pour des concurrents, les facteurs clés de différenciation, le risque en cas de non atteinte des objectifs du business plan …

JML.net : comment gérez-vous vos besoins en fonds de roulement ? Financez-vous des stocks importants ?

ST : oui, nous finançons nos stocks, ce qui constitue à la fois une barrière à l’entrée et un risque important pour les actionnaires. Nous commençons chaque saison en dépensant plusieurs millions d’euros d’achat de stocks. Si c’est de la mauvaise marchandise, c’est un gros problème pour nous … Nous avons plus de 50.000 paires de chaussures en stock puisque toutes les chaussures qui sont en vente sur Sarenza.com sont effectivement disponibles sans délai. Toute commande passée avant 14h00 est expédiée avant 17h00. Les chaussures sont livrées gratuitement le lendemain en région parisienne et le surlendemain en province.

JML.net : quelles sont les difficultés que peut rencontrer un site de e-commerce vis-à-vis de ses fournisseurs ?

ST : un fournisseur ne rechigne jamais à deux conditions : d’abord que le site présente bien, qu’il respecte l’univers de la marque, ensuite qu’il n’y ait aucun risque financier sur vous. Très simplement, les fournisseurs vous demandent souvent de payer d’avance. Et quand vous commencez, vous êtes rarement dans un rapport de force qui vous est favorable. Une fois que vous avez un peu plus de poids, les négociations se font au cas par cas. A ce sujet, on ne peut pas dire si le système du dépôt vente est préférable à un système utilisant des stocks. Si le fournisseur vous donne de la mauvaise marchandise car il ne veut pas prendre de risque financier, et s’il est capable par ailleurs de vendre sa bonne marchandise, est-il préférable de vendre sans stocks des mauvais produits ou des bons produits avec stocks ?

JML.net : quels sont les indicateurs qui vous semblent les plus importants pour piloter votre activité de commerce en ligne ?

ST : c’est comme pour n’importe quelle activité commerciale, le montant moyen de la commande, le taux de retour, la marge par commande, le coût d’acquisition par client, le délai moyen de traitement d’une commande, le pourcentage d’impayés … Pour moi, il n’y a pas vraiment de différence par rapport à un magasin traditionnel.


JML.net : quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui se lance dans le e-commerce ?

ST : A partir du moment où il y a un fort risque de stocks, il faut bien regarder son business plan … Que se passe-t-il si je fais la moitié de mon chiffres d’affaires prévu dans le business plan ? Est-ce que je passe ou pas ?Derniers conseils qui me semblent les plus importants : connaissez-vous bien vous-même et sachez si vous êtes vraiment fait pour créer une entreprise. Il y a des côtés très stressants et tout le monde n’est pas fait pour çà. Sachez aussi faire évoluer votre modèle économique si cela ne se passe pas comme prévu. D’ailleurs, j’ai toujours investi en priorité sur un homme ou une femme, en me disant que si les choses ne se passent pas comme prévu, il ou elle sera capable de faire autre chose. C’est ce que m’ont toujours dit les investisseurs que j’ai rencontrés : on parie d’abord sur un homme, une femme ou une équipe et ensuite sur un projet. C’est la clé !

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Comment dessinoriginal.com s’est imposé sur le segment de marché des livres d’art

Entretien avec Jean-Rémi Gratadour, co-fondateur de dessinoriginal.com, site de vente de livres d’art.


Olivier Dupin, Digital Brand : comment avez-vous eu l’idée de créer cette société de vente de livres d’art sur l’Internet ?

Jean-Rémi Gratadour : à l’origine du projet, il s’agissait de diversifier les activités d’une société de prestations de services pour les expositions et musées, aménagements intérieurs, scénographie … J’ai repris cette société en 2001 et j’ai été confronté à la nécessité de la sortir du déficit et de trouver des revenus récurrents. Avant ce site internet, la société n’avait jamais vendu un seul livre d’art mais avait fait beaucoup de communication autour du secteur culturel.

OD : auparavant, vous ne faisiez ni de vente en ligne, ni de vente par correspondance ?

J-R G : Pas du tout. cette activité est née du constat d’une opportunité potentielle sur le marché des livres d’art.

OD : quelles sont les principales difficultés que vous avez rencontrées ?

J-R G : la vente de livres sur l’Internet est concentrée autour de quelques très grands acteurs, Amazon, La FNAC, Alapage puis Chapitre.com. Être un petit au milieu des grands c’est certes très romantique, mais ce n’est pas évident quand on y investit son propre argent. Autre difficulté, celle de réunir quelques milliers d’euros pour pouvoir tester l’idée et recueillir une première impression de l’état du marché et de la validité du projet.

OD : vous avez commencé cette nouvelle activité avec peu de moyens financiers ?

J-R G : oui, on a lancé l’activité avec cinq mille euros pour les six premiers mois. De quoi payer une solution e-commerce de type asp, déposer les noms de domaine, faire les premiers tests. On a aussi été aidé en phase de lancement par le fait de nous nous étions associés avec un site qui avait déjà beaucoup de trafic, La Tribune de l’Art. Ce site renvoyait vers dessinoriginal.com les lecteurs intéressés par les livres d’art.

OD : au bout de combien de temps avez-vous eu vos premières commandes ?
J-R G : tout de suite. Mais ces quelques commandes ne permettaient pas encore de faire des extrapolations statistiques pour savoir s’il y avait un marché porteur. De plus, au départ, on n’avait pas de distributeur. Il y avait une certaine prudence de la part des professionnels. Par ailleurs, on vendait à flux tendus, c'est-à-dire que l’on ne s’approvisionnait que quand on vendait. On a vite compris que cela ne pouvait pas marcher comme ça puisque le délai de réassort pouvait être de cinq, dix ou quinze jours. C’est encore plus vrai dans le cas des livres d’art à tirage limité, dès qu’un livre a un peu de succès les stocks des grossistes sont aussitôt épuisés.

OD : aujourd’hui, avez-vous des stocks ?

J-R G : progressivement, on a créé un catalogue en passant d’une cinquantaine de références à 600 ou 700. C’est à partir de là qu’on a constitué notre premier stock tampon. Mon appartement servait de lieu de stockage ! Ensuite, on a loué un box de stockage. Au bout de quelques mois, l’espace était déjà plein … A la fin de la deuxième année d’exploitation, nous avions atteint les limites d’une gestion amateur de cette activité.

A partir de la troisième année, il a fallu sous-traiter la logistique (stockage, colisage) et refondre intégralement le système d’information. Cela a été une année difficile. En effet, nous avons choisi de financer notre croissance et nos investissements avec la trésorerie disponible générée par les ventes, ce qui n’est pas conseillé. Mais nous étions prêts à prendre ce risque car après 18 mois d’activité nous disposions de suffisamment d’informations et d’une base de clients fidèles. Aujourd’hui, notre principale activité est de gérer l’information en créant l’offre et en faisant du suivi des approvisionnements et des commandes

OD : comment construisez-vous votre offre ?

J-R G : un de nos principaux atouts par rapport aux grands libraires en ligne comme Amazon, c’est la disponibilité de nos références spécialisées non seulement en catalogue, mais aussi en stock, ce qui réduit considérablement les délais de livraison. Concernant l’offre, on s’adresse à des spécialistes qui sont très sensibles à l’assortiment de l’offre. C’est véritablement un marché de niche avec de gros acheteurs dont la valeur unitaire de l’achat est bien supérieure à la moyenne dans ce secteur. Cela permet d’absorber des coûts comme la gratuité de nos livraisons pour toute commande au-dessus de 29 euros, c'est-à-dire pratiquement tous les livres d’art.

OD : prenez-vous des commandes hors France ?

J-R G : On fait un tiers de nos commandes hors du territoire national, dont les deux tiers au sein de la Communauté Européenne et le tiers restant à destination des Etats-Unis, de l’Australie, du Japon, etc. La TVA est payée dans le pays émetteur pour la CEE, à l’international elle saute, les prix de vente et d’achat étant déclarés hors TVA.

OD : quand vous avez lancé votre site vous connaissiez le e-commerce mais pas la vente de livres ?

J-R G : oui, même si je crois que le métier de libraire est différent de la vente de livres en ligne. Le métier de libraire suppose une présence, du conseil, de la relation client … En aucun cas on est libraires, on fait de la vente à distance de livres. Nous appliquerions les mêmes recettes pour un autre produit.

OD : vos clients viennent-ils sur votre site en sachant par avance ce qu’ils veulent acheter ou les accompagnez-vous dans leur choix ?

J-R G : Les deux. Certains de nos clients sont des experts et savent ce qu’ils veulent. Mais on fait aussi de l’accompagnement de l’achat avec le site artactu.com dont nous sommes propriétaires. Ce site permet de drainer vers notre site de vente de livres d’art un trafic qualifié, en le payant bien moins cher que si on devait acheter de l’espace publicitaire.

En fait, on s’est aperçu l’année dernière que le temps que l’on gagnait en sous-traitant la logistique pouvait être utilement réinvesti pour créer du trafic qualifié. De la même façon qu’il n’y avait pas de site de vente de livres d’art lors du lancement de dessinoriginal.com, il n’y avait pas d’équivalent à artactu.com sur le web français. Cela nous a permis d’apparaître très rapidement en bonne position dans le ranking des moteurs de recherche [1]. Pour les livres d’art, on est quasiment à la même position que des sites comme Amazon ou La FNAC, et à la même position que les musées qui organisent des expositions grâce à notre site artactu.com.

OD : le marché du livre d’art est dans une phase de croissance négative. Pensez-vous que le commerce sur l’Internet permet de revitaliser une activité en perte de vitesse ?

J-R G : oui, dans certains cas on peut obtenir une rentabilité supérieure à la distribution en magasins. A condition de savoir fidéliser ses clients, c’est toute la difficulté. Le coût d’acquisition d’un nouveau client sur l’Internet est élevé dans notre cas et cela peut être long. Sur des marchés de niche comme le livre d’art, le phénomène de bouche-à-oreille est important. Il faut être patient et fournir un service irréprochable. Par exemple, nous ne faisons jamais aucune difficulté quand un client reçoit une commande défectueuse ou ne la reçoit pas, ce qui est rare.

OD : en conclusion, faut-il bien connaître l’Internet ou bien connaître le secteur dans lequel on se lance pour réussir un projet e-commerce ?

J-R G : je vais faire une réponse provocante … Mieux vaut bien connaître l’Internet. A la limite, cela peut parfois être un atout de ne pas connaître le secteur. On est alors obligé de réinventer et de faire preuve de créativité. Cela dit, une des plus belles réussites du commerce en ligne ces dernières années est le site vente-privee.com, site dont les fondateurs sont issus du monde du déstockage.

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"Raconte-moi ton histoire de eCommerçant"

Jemelance.net publié par Digital Brand est un blog dédié au commerce sur l'internet et, plus généralement, à l'entreprenariat sur le web, l'internet mobile, les médias interactifs ... Bref, tout ce qu'on appelle l'économie numérique. Un de plus me direz-vous ...

Flash-back : avril 2007.
Henri de Maublanc, président de l'ACSEL (association française du commerce et des services en ligne), fondateur du fleuriste en ligne Aquarelle.com, administrateur/inspirateur/coach d'une floppée de projets de commerce électronique, me contacte pour rédiger un bouquin sur le ecommerce à paraître chez Dunod. Le brief est simple : faire un ouvrage pour le plus grand nombre, donner des conseils pratiques, des exemples, des points de repère ... Bref, ne pas faire un ouvrage de spécialiste à l'intention exclusive des professionnels de la profession. Bien entendu, j'accepte sans hésiter et sans trop réfléchir aux conséquences de mon choix ...

Par où commencer ?
C'est la première question qui m'a occupé l’esprit. Car le commerce dit électronique, c'est compliqué à expliquer à un néophyte … C'est de la technologie (pour ne pas dire de l'informatique), du marketing ciblé, un modèle d'affaires, de la vente directe ou indirecte, de la logistique, des stocks, une réglementation hétéroclite selon les pays ... Un vrai souk (dans le meilleur sens du terme !) avec ses dédales, ses impasses, ses étales aguicheuses, ses rabatteurs de "visiteurs uniques", son cosmopolitisme ... Jusqu'au jour où l'évidence m'est apparue comme le nez au milieu de la figure : c'est en allant voir celles et ceux qui font le ecommerce que je devais démarrer ma quête. Ont suivi une série d'entretiens publiés dans l'ouvrage Jemelance.net.

C’est fou tout ce qu'un créateur d'entreprise peut vous révéler en une petite heure : le détail qui fait tenir son business model, ses déboires avec des "clients" indélicats dans tel ou tel pays, pourquoi il fait des stocks, comment il a géré sa croissance, pourquoi ses clients reviennnent, etc.
Ces histoires vécues par des ecommerçants m’ont donné l’idée de créer le blog « Jemelance.net », sorte de carnet d’aventures des entrepreneurs du commerce en ligne.
Bien entendu, d'autres témoignages vont suivre, ceux de Dessinoriginal.com, Lacantiniere.com, Sarenza.com … N'hésitez pas à partager vos propres expériences et votre vécu. "Raconte-moi ton histoire de cyber-entrepreneur", cela pourrait être le leitmotiv de ce blog. A très bientôt.

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